Abrir novos Mercados

Abrir novos mercados e aproximaçao ao Cliente.


Sempre que uma empresa deseje prospectar seus produtos ou fazer um investimento para colocar seus produtos em outro mercado, deve considerar tres fatores de suma importância:

1)Qual a rentabilidade desejada.

2) Qual o custo/beneficio.

3) Quais os riscos que assume.

Introduçao:

Prospectar uma empresa no mercado internacional,nao è uma tarefa fàcil, exige investimentos, esforços e conhecimento desde encontrar o cliente, desenvolver a relaçao comercial, bem como solucionar os possiveis problemas decorrentes das diferenças culturais e socio economicas existente em cada paìs.

Portanto nenhuma empresa deve iniciar um trabalho de prospecçao antes de ter certeza que vai prospectar um produto que oferece garantias ao cliente, soluçoes de pòs vendas que sejam eficientes e satisfatorias,o contrario demonstra falta de valorizaçao com omercado,cliente ou empresas de apoio.


Uma fàbrica distante do cliente deve prever a ausencia fisica,cultural, idiomàtica, significa que deve contar com um aperfeiçoado mecanismo de comunicaçao com o seu cliente, ou contratar este serviço atravès de terceiros.

Para maximizar o valor investido, ambas partes cliente e fabricante devem entender que se ambos nao possuem tal estrutura,devem investir nesta estrutura,porque serà nela que vao se apoiar para obter beneficios, os quais se supoe ao longo do processo rentabilidade para ambos lados.

Estar proximo ao cliente, nao sò incrementa o valor do produto, como reduz os riscos e miniminiza os custos do investimento, bem como permite um seguimento das negociaçoes mais eficiente e satisfatoria,tanto para o cliente como para a fàbrica.

Estar pròximo ao cliente tambèm reduz custos ao longo da relaçao comercial entre as partes, seja ela confiabilidade,estabilidade no atendimento. Por exemplo no caso do mercado espanhol onde os custos de desenvolvimento nao sao obsolutamente altos, considerando que a fabrica extrangeira disponha de um serviço estabelecido na zona geografica com relaçao aos paìses vizinhos, a empresa que contrata um serviço de prospecçao,seguimento,etc deve tomar em conta que este suporte lhe tras muitos beneficios, nao sò na implantaçao dos negocios, mas tambem na resoluçao de problemas que eventualmente possa ocorrer.

Portanto a estabilidade de um fabricante, seu nivel de suporte,a garantia que oferece devem ser analizados antes de qualquer prospecçao com o fim de se evitar grandes problemas futuros, com quem adquire o produto ou para quem o prospecta.
Nao tem sentido fazer todo um trabalho, investir para logo nao cobrar, ou perder uma confiabilidade construìda a base de esforços economicos e pessoais.
Definitvamente nao se aconselha a desenvolver nenhum trabalho de prospecçao onde nao haja uma garantia de riscos na implemanetaçao da relaçao comercial. Uma garantia que cubra um perìodo de tempo razoàvel,no mìnimo dois anos que è o tempo que leva para estabilizar uma relaçao comercial, seja ela qual for, indiferente do produto em questao, tendo como prioritàrio que os servços de apoio nao podem ser responsabilizados, ou vir a ter perdas em decorrencia de problemas tècnicos produzidos na fàbrica,ou de logistica inadequada.
Se aconselha que mesmo havendo uma comunicaçao direta entre fornecedor e cliente, estas sejam acompanhadas pelo gestor que deu inicio as operaçoes, sob pena de que as màs interpretaçoes produzidas pelas diferenças culturais e socioeconomicas podem levar ao fim de relaçoes que tiveram sucesso no inìcio, causando prejuìzos a todas as partes envolvidas.
Um fabricante deve ter em mente que seu produto deve oferecer 100% de garantias,sejam elas tècnicas ou na soluçao de problemas decorrentes,tanto do transporte, entrega do produto ou atendimento pòs venda. Deve considerar que seu produto uma vez adquirido pelo mercado externo pasarà por uma cadeia de distribuiçao no mercado prospectado, portanto è necessario que sua funcionabilidade seja testada e segura para que obtenha um rendimento desejado por todas as partes envolvidas no processo.
È Muito maìs fàcil resolver problemas antes, que depois que o produto ja està em circulaçao, em pleno funcionamento,onde nao se pode dimensionar com exatidao quais os prejuìzos de uma falha tècnica,ou de comunicaçao.
Um fabricante que tenha programas desenvolvidos,escuta e realiza açoes pertinentes para cuidar dos usuàrios finais, sejam eles seus importadores, ou com auxilio deles resolver os problemas que podem ocorrer, tanto com o distribuidor como usuàrio final.
O sucesso de uma boa comercializaçao està nos paràmetros de respaldo que a fábrica oferece como fornecedor, que na realidade nada mais è,que um paràmetro de confiabilidade ,segurança e responsabilidade ante qualquer problema que cliente venha a ter no seu mercado .
A estabilidade do comprador depende sempre do seu fornecedor, caso este nao ofereça respaldo a negociaçao estarà fadada ao fracasso.
Portanto as garantias da fàbrica devem ser sempre analisadas junto ao mercado em questao, nunca isoladamente ou com medidas paleativas que nada solucionam. Como exemplo podemos citar a compra de um carro onde o cliente olha muito mais que a marca.
Na compra do carro o cliente estuda as garantias, a fiabilidade e muitos outros fatores. O mesmo acontece com um produto quando nao è conhecido,uma relaçao comercial que esta iniciando,um produto que esta sendo insertado no mercado.
Ao selecionar um fornecedor de produtos, um cliente
internacional se preocupa muito com a segurança na resoluçao de problemas futuros, porque sabe que os problemas existem e se nao tratados de imediato aumenta seu prejuìzo, portanto esta segurança quem lhe proporciona é o fabricante, ou quem o representa.
O mercado espanhol na àrea da madeira e manufaturados è um mercado bastante competitivo, com um nùmero de fornecedores internacionais que competem com grandes fornecedores internacionais. Normalmente as fàbricas nacionais estao em àreas de influencia geogràfica muito localizadas,onde o foco de segmentos de mercado sao muito concretos e pequenos.
A necessidade das empresas de tomar decisoes em tempo real è uma exigencia obrigatòria , onde o distribuidor e fornecedor se obrigam a prestar um serviço personalizado de interaçao com o cliente, redefinindo sempre os alicerces da negociaçao num contexto de mercado que esta em constante mudança,transformaçao devido a crise global.

Para que uma empresa alcance a liderança no mercado Español è necessario todo um ecossistema de empresas que lhe possbilitem tercerizar de uma forma flexivel, mas que respondam com agilidade às mudanças que estao ocorrendo, principalmente na construçao espanhola, e os demais setores que nao sao uma exceçao.
Os ingredientes bàsicos para as empresas serem competitivas sao: a)os processos
b)as pessoas
c)a informaçao,
d) as tecnologias.
A ausencia de um destes ingredientes torna vulneràvel a comercializaçao,deixa espaço para competidores que estao constantemente investindo nestas àreas, o que cria condiçoes ùnicas para a empresa, dificeis de serem imitadas pelos concorrentes.
A empresa que se apoia em socios flexiveis, capazes de se adaptar a rapidas mudanças de maneira àgil, com experiencia comprovada e com um enfoque claro na resoluçao de problemas, sao as empresas que ganham espaço e fidelizam clientes.

Janete Therezinha Buzzi.