Wanke Eletrodomesticos na FIA 2010-Argel-Argelia

Bases Competividade Internacional

BASES DA COMPETITIViDADE INTERNACIONAL.

OBJETIVOS:

1-ANALIZAR COMO SE MEDE A COMPETIVIDADE DE UM PAÌS.
2-CONHECER COMO A POLITICA ECONÔMICA AFETA A COMPETIVIDADE INTERNACIONAL.

3-IDENTIFICAR AS VARIÁVEIS QUE MOTIVAM AS EMPRESAS PELA COMPETIVIDADE INTERNACIONAL.

4-ANALIZAR OS PRINCIPAIS TIPOS DE ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS.
SUMARIO:
CONCEITO DE COMPETIVIDADE.
FATORES DE COMPETITIVIDDE DE UM PAÌS
AS VARIÁVEIS DA POLITICA ECONOMICA
INFORME DA COMPETITIVIDADE MUNDIAL.
AS VANTAGENS COMPETITIVAS QUE DEPENDEM DAS EMPRESAS: DIFERENCIAÇAO DO PRODUTO, DIFERENÇAS DE CUSTOS

RESUMO.
BIBLIOGRAFIAS
CASOS PRÁTICOS.




JANETE T. BUZZI C.Estudo da Competividade Internacional. Centro de Estudos Esine. Madrid –Agosto de 2007.


AS BASES DA COMPETIVIDADE INTERNACIONAL.

1-INTRODUÇAO:

Em uma economia cada vez mais aberta e integrada a competitividade se converteu em uma prioridade básica tanto para os países desenvolvidos como para os paìses em desenvolvimento.
Sao vários os fatores que incidem sobre a capacidade de uma empresa para competir no âmbito internacional, entretanto três destes fatores sao a base que determina a competitividade internacional.
FATOR PAÌS:
Se entende por competitividade internacional como um conjunto de fatores que existem em determinado paìs que afeta o conjunto de empresas que operam dentro deste paìs. Estes fatores inclui as condiçoes que se dao a nivel de paìs que possa afetar o conjunto de empresas que operam dentro deste paìs tais como: os custos salariais,os custos de capital,o nivel educativo, a capacidade de inovaçao, as infraestruturas, etc.

FATORES RELACIONADOS COM OS SETORES AOS QUAIS A EMPRESA ESTA INSERIDA.
As caracteristicas pròrias de um setor quanto ao seu poder de inovaçao, as barreiras de entrada, o grau de rivalidade,etc.
É de grande importancia o desenvolvimento da integraçao entre as empresas de um mesmo setor localizadas dentro de um âmbito territorial bem definido que permita fortes incrementos de competitividade,como por exemplo: a concentraçao geografica de determinados setores no Japòn com relaçao a eletrônica.


-FATORES INTERNOS DAS EMPRESAS:
Ainda que as condiçoes externas na qual a empresa está inserida seja um contexto de grande importancia para o sucesso da empresa, o que resulta mais importante é o papel, ou decisoes que a empresa estarà capacitada a desenvolver.
Este fator se refere a capacidade das grandes empresas em desenvolver uma estrategia competitiva que possa fazer frente aos concorrentes.
O fenomeno de crescimento da competitividade é muito complexo, só uma combinaçao adequada de vantagens a nivel de pais com estratégias competitivas pode garantir a sobrevivencia da empresa neste momento de economia globalizada.

2-FATORES DE COMPETITIVIDADE DE UM PAIS.
A competitividade de um pais pode ser difinida pela maneira como este paìs utiliza seus recursos humanos, econômicos e naturais.Para compreender o que é a competitividade é necessario considerar duas fontes subjacentes que um pais possui.
O nivel de vida dos cidadoes que é um determinante da produtividade da economia, que depende tanto do valor dos produtos e serviços, como da eficiencia na produçao dos mesmos.
A produtividade permite que um pais suporte salarios altos, uma divisa forte e uma rentabilidade atartica de capital.
Segundo os informes de competitividade mundial realizados anualmente na Suiça, o sucesso dos paises que participam da economia mundial esta determinado por tres fatores básicos que sao:


2.1-RECURSOS PRODUTIVOS:
O pais possui infraestruturas adequadas, capital humano, tecnologia e sistemas de financiamentos que permitam investimentos.

2.2-POLITICA ECONÔMICA DO GOVERNO E ATUAÇAO DA DIREÇAO DAS EMPRESAS.
Tanto o governo, como os empresarios devem identificar, valorizar e potenciar as vantagens relativas disponiveis. Sobre uma base sólida entre o setor empresarial e governamental, se deve tomar decisoes que conttibua na geraçao do valor anhadido na comercializaçao dos produtos, cujos resultados determina o crescimento e propsperidade da economia.

2.3 GRAU DE ABERTURA DA ECONOMIA AO EXTERIOR:
O grau de abertura da economia ao exterior é um fator que reforça os laços de uniao com os fatores anteriores.

2.3.1-FATORES IMPORTANTES NA DETERMINAÇAO DO NIVEL DE COMPETITIVIDADE DE UM PAÌS
POTENCIAL ECONÒMICO NACIONAL:
A competitividade interna das empresas no contexto internacional captando e formando capital humano para obter a lucratividade.

INTERNACIONALIZAÇAO:
A participaçao de um pais nos fluxos comerciais e de investimentos (internacionalizaçao) deve ser cuidadosamente analizada no sentido de buscar a inter relaçao entre a competitividade e os resultados comerciais no exterior.


GOVERNO:
A politica governamental deve oferecer condiçoes que favoreça a competitividade entre as empresas minimizando os riscos económicos, garantindo um marco macroeconomico e social estável mediante a aplicao de poloticas flexiveis frente as mudanças de conjuntura internacional.

SISTEMA DE FINANCIAÇAO:
A qualidade dos serviços financeiros e o funcionamento dos mercados de valores, os riscos e custos que as empresas geradoras de valor agregado para suportar as estartegias da concorrencia.



INFRAESTRUTURA:
Aempresa deve possuir desde recursos estruturais e naturais,serviços,logistica de transportes,interlocutor com conhecimentos profundos do mercado, capacidade de adaptaçao dos produtos,pràticas comerciais

DIREÇAO-DIRETORIA DA EMPRESA
Para a direçao cabe um papel muito importante no sentido de administrar a empresa com estratégias inovadoras, rentaveis e responsaveis.
Na Espanha a divisao administrativa é identificada com Marketing e finanças, enquanto considera a produçao como um problema técnico e como tal, nao significativo desde o ponto de vista estratégico. Ao contrario da Alemanha. Japòn que outorga a tecnologia aos departamentos especializados um papel importante.

CIÊNCIA E TECNOLOGIA:
A capacidade de gerar e definir as novas tecnologias com maior eficiencia possivel.

CAPITAL HUMANO:
Tanto a nivel qualitativo como quantitativo, incluíndo a motivaçao e qualificaçao da mao de obra, condiçoes de vida da populaçao tomando em conta que os individuos devem ganhar o suficiente para o lazer e a saúde.

3- VARIAVEIS DA POLITICA ECONOMICA:
O sucesso da politica economica de uma empresa que opera desde uma determinada economia pode estar condicionada pela politica economica praticada no pais.
Portanto quando as margem de manobras das empresas sao escasas frente a concorrencia, obriga as empresas a trabalhar no limite dos seus recursos para melhorar a competitividade.
Neste sentido a competitividade em uma economia aberta só poderá ser substancial mediante medidas politicas e economicas.

3.1-COMO OS GOVERNOS PODEM COLABORAR PARA QUE AS EMPRESAS POSSAM SER MAIS COMPETITIVAS A NIVEL INTERNACIONAL.
ATRAVÉS DE POLITICAS MONETARIAS E FISCAIS:
Para que as empresas possam competir se faz necessario condiçoes de investimento em capital fisico e ativos intangíveis. Estas condiçoes sao imprescindiveis para obter sucesso tanto em estrategias baseadas em custos, como nas estrategias de diferenciaçao do produto.
A politica cambiaria tambem tem grande influencia sobre a competitividade, sobretudo aquelas que operam em mercados onde as tecnologias mais estandarizadas oferecem menor margem para a diferenciaçao dos produtos.
Outro fator importante sao as politicas que regulam os mercados de capital e trabalho. No caso de capital os mais importantes sao os financiamentos a longo prazo, o capital de risco e a disponibilidade de recursos financeiros atraves das pimes.
No caso do trabalho os mecanizmos de entrada e saída do mercado de trabalho, o deslocamento funcional e geografico, os sistemas de negociaçao salarial, as condiçoes de segurança, higiene no trabalho e a formaçao profissional.
Todo este conjunto de mecanismos trabalhistas e sobre tudo a mao de obra especializada, sua produtividade e consequentemente a competitividade da Empresa.
Os países que possuem um sistema de proteçao mais desenvolvido se encontram em desvantagem com relaçao aos paises que tem sistemas mais bem delimitados (pelo maior custo que supoe suportar estes sistemas)somente podem compensar melhorando seus aspectos tecnologicos e organizativos.
Outro fator sao as politicas de defensa da concorrencia. Com este tipo de politica é possivel evitar que se produza distorçoes no funcionamento dos mercados de bens e serviços.
Sao as politicas de investimento publico,na qual esta inserido o contexto de infraestrutura( transporte, comunicaçao) as politicas de promoçao comercial que trata de melhorar a imagem do pais e favorece a internacionalizaçao das empresas como uma via para aumentar as exportaçoes.
Finalmente a politica industrial e tecnologica deve ser substituída por uma politica de competitividade, uma vez que com a globalizaçao dos mercados nao deve interferencia de fundos publicos, senao permitir que o próprio mercado seja o instrumento eficaz na coordenaçao de deciçoes empresariais.
As ajudas financeiras(diretas ou indiretas)para solucionar problemas de competividade real,normalmente nao chegam a seu devido tempo, favorecendo custos de comercializaçao elevados.
A tecnologia associada ao capital humano é a base mais sólida que as empresas podem ter para melhorar sua competitividade.
Uma politica económica eficiente de todos os setores que integram o sistema científico e tecnologico: Universidades, cntros publicos, privados e empresas.
Se faz necessário que a politica inclua todas as fases de mudanças tecnologicas desde a investigaçao, até a divulgaçao das novas tecnologias ao longo do processo produtitvo.

4-A COMPETITIVIDADE MUNDIAL.
No informe da competitividade mundial(2005)realizado pela Word Economic Forum(Suiça)a Espanha perdeu seis posiçoes no contexto de competidor internacional. Da posiçao 29 passou para a posiçao 29 superando a Grecia, França entre outros paìses no rankin de paìses competitvos.
O pais que destaca neste racking de paìs mais competitivo do mundo é a Filandia(1)com a primeira posiçao.Segue com Estados Unidos(2)segunda posiçao, demais paìses Suécia,Dinamarca,Taiwan e Singapura.
As conclusoes significativas deste informe :

4.1. Liderança dos Estados Unidos.
A chave da competitividade norte americana está em utilizar as novas tecnologias para aproveitar as oportunidades de negócios.
Ainda que os Estados Unidos tenha sido superado pela Filandia,se considerando que os Estados Unidos faz parte das grandes naçoes economicamente ricas. Na decáda dos anos noventa Estados Unidos lidera a competitividade com aumento de vantagens.Em muitas categorias ocupa o primeiro lugar, com excesao dos assuntos governamentais que leva esta potencia economica para a posiçao de (15).No que se refere a capital humano Estados Unidos ocupa a posiçao(6)na industria da informática, telecomunicaçoes e biotcnologia é o pais que mais aproveita os beneficios da nova era economica. Por outro lado foi capaz de controlar a inflaçao, manter a concorrencia(competitividade)no mercado interno e conseguir um crescimento sustentável no mercado financiero, atè o ano de 2009 quando a economia mundial se depara com a crise financeira.

4.2-O Avanço dos paises do norte da Europa.
Todos os paises do norte da europa tem conseguido avanzar para melhores posiçoes no rankin da competitividade, detacando a Filandia que ocupa o primeiro lugar a nivel mundial.
Noruega ocupa a (9)posiçao, Dinamarca (4)posiçao,Suecia( 3)posiçao dentro de uma classificaçao para os dez primeiros lugares.O sucesso destes paises se justifica pela adaptaçao que está sofrendo suas economias baseadas tradicionalmente no consenso social, na defesa do bem estar da populaçao,nos novos imperativos de desregulaçao, globalizaçao e competitividade mundial.
O que certamente contribui para reforçar estas economias é a capacidade de inovaçao tecnologica,investimentos em (I+D).

4.3- Alemanha e Japón:
A Alemanha e o Japon dentro da classificaçao mundial de competitividade, foram os paìses que já dominaram nos anos 90 e estavam na frente dos demais paìses no que se refere a competitividade..Posteriormente.com as crises economicas importantes que sofreram estes mercados, foram perdendo seus postos. A Alemanha passa do posto (13)para o posto(15)e o Japon do posto(9)para o posto(12). A crise Alemam dos últimos anos obrigou este paìs a restruturar o setor empresarial. Japòn prossegue sair da crise lentamente se adaptando a uma nova realidade económica e social.
As industria de automóveis e eletronica foramas que conseguiram sair da crise, porém os problemas do setor financeiro ainda nao estao totalmente saneados.


4.4-America Latina:
A capacidade dos países da america latina para competir ainda é considerada muito baixa com relaçao as grandes potencias economicas.
O Brasil ocupa a posiçao (65)com uma economia de ciclos curtos e sucessivas graves crises de estado. Os periodos de otimismo para o Brasil nao chegam a permitir que as empresas deste paìs alcanse seus objetivos de competitividade. É um pais que ainda apresenta muitas incertezas para chegar a um crescimento economico que lhe permita competir com as grandes potencias.
No entanto Chile é o pais que ocupa a melhor posiçao(23) representa uma excessao economica na america latina devido a uma gestao macro economica e reformas economicas importantes, sendo o pais que lidera a competitividade na america latina.
Argentina ocupa (72)lugar no rankin de pais competitivo, apresentando leve recuperaçao da crise economica de 2001, entretanto tem um longo caminho a percorrer.
O Mexico ocupa a posiçao(55)perdeu posiçoes porque prescisa aprofundizar mais suas reformas, ainda que esteja fazendo grandes modificaçoes em suas estruturas produtivas para obter mais receitas com a manufatura do petroleo.
A Colombia ocupa a posiçao(57)e tem melhorado um pouco,no entanto a Venezuela que ocupa a posiçao(89) segue com problemas de ordem politica que dificulta a competitividade, ainda que esteja se beneficiando da subida do preço do petroleo,grande fonte de sua riqueza.
Resumindo,Chile representa o pais da america latina mais competitivo .

5.VANTAGENS COMPETITIVAS QUE DEPENDEM DAS EMPRESAS.
A vantagem competitiva é uma caracteristica que permite para as empresas criar estratégias de competitividade direta com seus concorrentes e desta forma obter rendimentos superiores a média do setor.
As empresas podem buscar esse rendimento superior de duas formas diferentes que sao:
a)Vantagem de custo
b)Vantagem na diferenciaçao do produto e serviços.
Nos mercados de concorrencia perfeita, isto é, onde os clientes compram exclusivamente baseando-se nos preços, qualquer fornecedor em potencial pode entrar ou sair sem que exista barreiras. A informaçao é perfeita ja que os clientes e fornecedores conhecem os preços e caracteristicas de todos os produtos ofertados. No entanto é obsulutamente impossivel obter a medio ou longo prazo grandes beneficios reais.
Quando as empresas conseguem chegar a estes beneficios aparece a concorrencia unida a sensibilidade dos preços e os clientes fazem estas margens de lucratividade diminuir até que os beneficios empresariais. desapareçam.
Na realidade existe numerosos imperfeiçoes que fazem os supostos mercados concorrentes nao conseguir atingir os objetivos de mercado perfeito, prescisamente porque os mercados nao sao perfeitos.
As bases da capacidade de um setor em gerar beneficios, está justamente nas imperfeiçoes deste setor. Com isto queremos dizer que aquelas caracteristicas estruturais que diferenciam da concorrencia nao é perfeita. As empresas devem definir uma estratégia de imperfeiçao se quiserem chegar aos beneficios e serem competitivas.
Quando a empresa define uma estratégia competitiva deve analizar a forma que vai competir em cada uma das fases da negociaçao desde a prospeçao do seu produto no mercado pretendido, produçao, linhas,comercializaçao e pòs-venda.
A Empresa deve difinir estas linhas com o objetivo estratégico de aproveitar as imperfeiçoes do mercado para deixar seus concorrentes fora de açao.
Para desenvolver uma estratégia competitiva as empresas devem somar uma serie de caracteristicas que fazem a diferença no mercado onde pretendem atuar:
Estratégias comparativas: Nao é suficiente ser bom fornecedor, senao que é necessário ser o melhor.
Os clientes prescisam tomar conciencia da diferença e aceitá-las.
As vantagens competitivas sao muito dinámicas, o que exige continuamente estar revisando o posicionamento do proscesso no mercado para reforçar posiçao.
As vantagens competitivas devem ser estrategicamente difíceis de ser aplicadas pela concorrencia.

5.1-BASICAMENTE EXISTE DOIS TIPOS DE VANTAGENS COMPETITIVAS.
A) DIFERENCIAÇAO DO PRODUTO.
B) LIDERANÇA NOS CUSTOS( PREÇOS)

A diferenciaçao do produto e´uma estratégia de Marketin baseada em criar uma percepçao do produto por parte do consumidor. Quer dizer, fornecer ao consumidor um produto que a concorrencia nao oferece, cabe considerar que o proscesso tem inicio com a oferta,desenvolvimento da negociaçao,seguimento das operaçoes até a chegada do produto ao mercado final(consumidor)Se trata de uma estratégia que exige permanente constancia e quando a empresa dispoe das ferramentas adequadas no próprio mercado receptor,´ja possui um deferencial com relaçao aos seus concorrentes porque os custos desta ferramenta e os conhecimentos necessarios para realizar o trabalho tem um alto valor agredado na comercializaçao. Nao é fácil encontrar profissionais que esteja dispostos a fazer deslocamentos geograficos mesmo com altos salarios.

-TRES RAZOES BASICAS PARA DIFERENCIAR O PRODUTO:
-Estimular a preferencia pelo produto na mente do cliente.
-Distinguir o produto dos similares que estao sendo comercializados pelos concorrentes.
-Servir e cobrir quanto melhor possivel o mercado se adaptando as necessidades das diferenças de segmentos.

A grande diferença consiste em que o produto seja oferecido ao cliente pela empresa em algum sentido único,por este motivo se justifica pagar um sobre preço para adquirir o produto.
Estas caracteristicas as empresas podem obter de muitas formas e maneiras, desde a prospeçao, produçao, comercializaçao e seguimento pos venda.
O produto deve conter atributos de qualidade prestigio, imagem , marca, embalagem etc.
Portanto na hora de diferenciar o produto as empresas podem optar por muitas alternativas.
Em muitas ocasioes a diferenciaçao associada com imagem e marca o cliente reage da seguinte maneira:
Ex: Um consumidor na hora de escolher uma bebida,entre escolher uma coca cola e uma marca desconhecida com o mesmo valor, vai escolher uma coca-cola evidentemente porque já domina o conhecimento do produto.
Este é apenas um exemplo simples, mas no qual as empresas podem se basear na hora de avaliar que ferramentas dispoe para aplicar uma estratégia de vantagem comparativa por imagem e marca.
A fiferenciaçao atua como uma verdadeira barreira de entrada ante novos produtos.
Em mercados nos quais a concorrencia conseguiu uma forte imagem é muito dificil entrar, como é o caso dos produtos alimentícios, cuja qualidade o comprador nao pode comprovar antes da compra.
Outro caso seria as empresas de Consultoria e auditoria.Ainda que a tecnologia de uma empresa de consultoria nao seja muito complexa e o investimento nao é muito alto, é muito dificil iniciar esta atividade porque é necessario ganhar a confiança do entorno meio social onde a empresa está enserida para conseguir fazer um cliente em potencial.
Algumas outros exemplos de diferenciaçao do produto pode ser estabelecida mediante uma proteçao por lei em forma de patente. Ex: Quando a xerox inventou o sistema de fotocopias em papel normal e obteve uma patente, impediu que outros fabricantes colocassem no mercado outro produto similar até que durou a validade desta patente, teve assegurado o monopolio do mercado.
A rentabilidade da xerox nos anos que durou a patente foi enorme. Uma vez a patente se esgotou vieram os concorrentes que entraram no setor baixando os preços das fotocopiadoras.
Outro exemplo de diferenciaçao do produto em base da patente é o caso dos medicamentos, que explica em grande parte a rentabilidade da industria farmaceutica,que tem como estrategia se apoiar em uma barreira de entrada como diferenciaçao do produto.
Outra fonte que marca a diferenciaçao do produto é o volume entendido dentro de um contexto amplo.
Ex: Uma rede de caixas automáticas(bancos)quanto mais pontos de serviço oferece,mais útil se torna ao cliente.
Do mesmo modo o aluguel de carros,por exemplo: As empresas AVIS e HERTZ fazem a diferença no mercado internacional porque oferecem este serviço em qualquer parte do mundo.
O Volume também é uma estartégia de diferenciaçao do produto sempre e quando oferece garantias e solidez, como é o caso das instituiçoes financeiras.
Em geral quando um produto é suceptivel da diferenciaçao, a proteçao contra a concorrencia é maior, dificil da concorrencia conseguir ganhar o cliente.
A possibilidade que oferece a diferenciaçao é a grande medida natural o estrutural, ou seja de intrixica naturesa do produto. Em qualquer dos casos a empresa pode aumentar a diferenciaçao em todas as fases de atividades, usando diferentes politicas, estratégias de comercializaçao.

VANTAGEM DE USAR A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇAO:
Esta estratégia permite que a empresa adquira um certo grau de monopolio, já que o produto é novo o simplimente o consumidor o percebe como difrente. Isto permite para a empresa fixar um preço mais alto porque nao vai ter concorrencia.
A diferenciaçao do produto diminui o poder do comprador quando se trata de um produto novo o um produto que o consumidor percebe como diferente.O cliente nao terá outros produtos de referencia para comparar o preço.

INCONVINIENTES DA ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇAO:
Pode ocorrer que a diferenciaçao incremente a diferença de custos entre o produto standart e o produto diferenciado
Que a caracteristica diferenciadora seja imitada e melhorada pelas empresas concorrentes.
Que os avances tecnologicos faça melhorar as prestaçoes do produto standart, com o qual o consumidor nao poderia pagar pelo produto diferenciado,encontrando no produto standar muitas semelhanças.


5.2-LIDERENÇA NOS CUSTOS(DIFERENÇA NO PREÇO)
A segunda vantagem competitiva que se pode obter é atraves das diferenças de preço que pode haver entre os concorrentes.
Para estabelecer uma vantagem competitiva através da liderança de preços a empresas deve ser capaz de obter um custo global inferior aos seus concorrentes. Para que isto possa ser possivel a empresa deve ir melhorando gradativamente todas as fases da negociaçao,incluíndo os serviços. As pequenas melhorias cumulativas, devem ser obtidas através da informaçao, atendimento, adaptaçao do produto no mercado, qualidade do produto, garantias
Em qualquer caso é necessario uma analise detalhada do comportamento dos preços em cada atividade da cadeia de valor para tratar de reduzir cada uma delas.
Um dos fatores determinantes dos custos preços é geralmente o volume.Na maior parte dos processos de fabricaçao o preçounitário diminui frente a produçao em escala( volume)o que permite chegar ao minimo de custo eficiente para o setor.
Porém existe outros fatores que determina o preço, como é o caso da aprendizagem.Quanto mais experiencia se vai adquirindo, menos é o custo de aprendizagem.
O fator aprendizagem é um elemento muito importante do preço de algumas atividades e proporciona uam posiçao competitiva difícil de ser superada pela concorrencia para os que conseguem a liderança do setor.
Para os setores com uma alta proporçao de custos fixos (compra de materia prima), representa uma parte pequena no custo de produçao a aprendizagem A taxa de utilizaçao da aprendizagem é que constitui un determinante fundamental do custo, já que o custo total vai ser sempre o mesmo( fixo).O custo unitario é que depende do volume.
Exemplo: O setor da hoteleria o de transporte coletivo. Uma companhia aéra pode estar bem dimensionada desde o ponto de vista das economias de escala(suficiente numero de avioes para poder servir uma rede de destinos)porém se só consegue vender um 60% dos assentos disponiveis, nao obterá beneficios, uma vez que os custos fixos sao excesivamente altos com relaçao aos ingresos.
Outro aspecto importante na determinaçao das estratégias de custo sao as conexoes existentes entre as fases de atividade e as diferentes linhas de negócios da empresa.
Em primeiro lugar existe as vantagens que se deriva da coordenaçao entre as distintas atividades.
Por exemplo: Uma fabricaçao de grande qualidade reduz os custos do serviço de pòs-venda. Ademais que constitui economias de custo dividido.
Ex. Os negócios da Nestle sao de diferente natureza porém todos se beneficiam das grandes invençoes em marketing e publicidade, pois o esforço da criaçao da marca é conjunto.

5.2.1 VANTAGENS DA ESTRATÉGIA DE LIDERANÇA NOS CUSTOS

Trabalhar com custos reduzidos permite para a empresa obter margens de lucro superiores. Também lhe permite superar e aguentar guerras de preços, empreender politicas de preços agressivas etc. Se uma empresa tem exito com esta estratégia é a que tem menores custos, pode baixar os preços e também eliminar a concorrencia.

5.2.2-INCONVINIENTES DA ESTRATÉGIA DE LIDERENÇA NOS CUSTOS
A empresa que segue esta estratégia é porque tem apostado por uma produçao especializada de determinados produtos, o que lhe confere falta de flexibilidade, nao permitindo se adaptar rapidamente as mudanças por parte da demanda e da tecnologia.
As empresa que centra sua estratégia na reduçao de custos operacionais, materia prima, produçao e comercializaçao nao se preocupa com outras atividades como a investigaçao e o desenvolvimento de (I+D)ou com prospectar outros clientes, o que seguramente lhe custará em dobro quando perde para a concorrencia.
Este tipo de empresa pensa que o mercado já esta estabilizado e nao realiza estudos sobre como funciona o sistema de comercializaçao do mercado onde seus produtos estao participando da concorrencia com outros fornecedores do seu proprio entorno produtivo. Deste modo acaba perdendo a competitividade e o cliente acaba encontrando concorrentes que esto mais bem informados. Esse tipo de empresa está exposta a perder o espaço já conquistado para outra empresa que busca o conhecimento para melhor se adaptar. Portanto as empresas que optam por estrategias de reduçao de custos devem contar com a possibilidade de que o mercado,nem o cliente sao estáveis,pode tanto o cliente ser mais bem atendido por outra empresa,ou haver uma mudança no mercado ou alteraçoes que se a empresa nao estiver preparada, vai deixar de participar da fatia já conquistada. A globalizaçao é uma realidade que pode trazer grandes beneficios sempre que as empresas considerem que conhecimento é investimento.
RESUMO:
A consolidaçao da globalizaçao da economia mundial, impulsiona a competividade a dimensoes imprevisiveis, tanto para as empresas como para a politica económica dos paises.
O fenomeno é tao complexo que somente uma adequada combinaçao de estratégias de vantagens a nivel de paìs e estratégias competitivas com diferenciais previamente investigadas, pode garantir a sobrevivencia das empresas diante da elevada rivalidade global.
O informe de competividade mundial relizado anualmente na Suiça (Word Economic Forum) 2005 estabelece que o sucesso dos paises na economia mundial está determinado por tres fatores básicos:
-A Dotaçao de recursos produtivos.
-A politica economica do governo e a atuaçao da diretoria das empresas.
-O grau de abertura da economia para o comercio exterior.
Basicamente como estratégia duas sao as mais importantes:
a) As vantagens competitivas em custos.
b)As vantagens competitivas pela diferenciaçao do produto.
As vantagens competitivas através da liderança dos custos, exige que a empresa desenvolva capacidade de obter melhores custos a nivel global para poder fazer frente a concorrencia.

As vantagens competitivas pela diferenciaçao do produto, consiste em oferecer um produto, serviço que seja único para o cliente em seu mercado. Caracteristica que só pode ser alcazada através de cada fase da negociaçao, desde o inicio da insersao do produto no mercado para os que tem por objetivo comercializar.
Importante lembrar que no mundo globalizado nao basta ser bom, é necessario se esforçar para ser o melhor.

Bibliografias:
Jaime Requeijo,Estructura Economica Mundial,MC Graw,1998.
Jordi Canals, La nueva economia Global, Deusto,2000.
M.Paz Bañez,Economia Mundial, Piramide,1998.
Ramon Tamanes,Estructura Economica Internacional,Alianza Universidad 2002.
Word Economic Forum,Informe de Competitividad Global,2005.

Feira Internacional Argelia.

FOIRE INTERNATIONAL-
FIA 2010- ALGEL –Argerie 02 a 07 JUIN

Para empresas brasileiras.

Se sua empresa deseja participar da maior feira multisetorial no mercado argelino,dirija-se a Janete Therezinha Buzzi: E-mail: janetebuzzi@moser.adm.br

1-Perfil da Feira:

Uma das mais prestigiosas manifestaçoes econômica e comercial da Argelia. Foi inaugurada depois da Independencia do Pais (1964) è o barômetro e vitrina da Economia Nacional que acompanha todas as etapas de desenvolvimento do paìs.
Uma plataforma de negòcios Internacionais , porta de entrada para o Magreb,Àfrica e Medio Oriente, visitada por personalidades Internacionais.

2-Participaçoes empresariais:

Expositores: 1.260 de 40 países.
449 empresas locais (75 públicas y 374 privadas).
811 empresas Interaccionáis Participando.

A Feira Internacional de Argel è uma das feiras mais importantes do mundo Àrabe.

3-Requisitos para as empresas participar como Expositor e poder expor seus produtos no Stand da Embaixada do Brasil.
1-Representante da empresa no Stand.
Folders da Empresa, Catálogos, amostra, espaço cedido gratuitamente 10mts2, 5X2
Amostras de portas, mìnimo 3.

4-Requisitos para o visto:
Passaporte em vigor ( de qualquer nacionalidade que comprove residencia) no caso europa passaporte comunitàrio.
Carta convite empresa Argelina.
Seguro de viagem.
3 fotos 3X4
2 fotocòpias de cada documento.
Endereço do Hotel na Argelia.
O visto com validade somente para 30 dias .

A carta convite deve ser de uma empresa argelina especificando o motivo da visita ao país. Somente relaçoes anteriores com empresas argelinas poderao obter tal documento, uma vez que serà a empresa argelina que da conformidade perante as autoridaess do seu pais que a empresa brasileira està sendo convidada especificando o motivo. No caso da feira internacional esta carta é solicitada a embaixada do Brasil por intermèdio de Janete Therezinha Buzzi encarregada da organizaçao da exposiçao de Moser e Wanke na Feira Internacional.

Cada expositor deverà ter um representante no stand, sò obterà o stand mediante confirmaçao do envio de amostras e empresa argelina encarregada de retirar as amostras da aduanas.

Hotel: O hotel deverà ser reservado com bastante antecedencia, uma vez que nesta època de feira,os hoteis se encontram lotados.

6-Serviços logistica Feira.
-Planejamento e Organizaçao para exposiçao de produtos.
- Solicitaçao para empresa Argelina/ carta convite p/ obtençao do visto
-Seguimento do envio das amostras, indicaçao da empresa argelina que se dispos a receber as amostras, agenda dos dias de feira, organizaçao do stand, atendimento no stand .

- Orientaçoes durante o evento, reunioes prè agendadas com empresas argelinas fora do expediente da feira.
-Jantar na casa do embaixador do Brasil.

Contactos de participaçao Fia 2011: Janete Therezinha Buzzi -Espanha.
email: janetebuzzi@moser.adm.br

Idioma e Comunicaçao no Comercio Exterior.

Idioma, palavras e significado.

Conhecer, saber falar, expressar-se em outros idiomas na hora de negociar exige que estejamos seguros que nao sò entendemos as palavras,mas o que elas podem significar.
Tradutores e intepretes profissionais sabem que uma boa traduçao e interpretaçao nao è fiel ao sentido de cada palavra como aparece no texto,mas sim quando identifica a mensagem real do escritor ou orador, ou aquele que emite ou recebe a mensagem.

Para transmitir uma mensagem em outro idioma è necessàrio ter bons conhecimentos da cultura, valores e principios do pais onde è falado. Ao contrario do que muita gente pensa,falar o espanhol este idioma nao tem a mesma conotaçao, sentido nos 24 países hipanohablantes. Muitas palavras do espanhol ou (castellano)como preferir, dependendo do país onde é falado tem um sentido totalmente diferente de outro país, como por exemplo,na America do Sul e Espanha.
Nos países da America do Sul o espanhol falado è diferente entre os países limítrofes, como è o caso do Uruguay e Argentina onde se fala o espanhol do plata e outros dialetos. Nos paìses andinos ocorre o mesmo, Peru,Colombia,Venezuela, Bolivia, Chile e outros que sao totalemnte diferentes entre si e com o espanhol da Espanha, assim como o português de Portgal com o português do Brasil.
O idioma espanhol ou castellano nao sò tem muitas declinaçoes, como è um idioma bastante subjetivo que atende as regionalidades. Nos países sul americanos existe uma boa dose de tolerância como este idioma è utilizado para tratar de negòcios, mas na Espanha nao existe esta mesma compreesao porque neste países sao faladas 5 linguas mais derivadas do latìm, cada qual obedecendo suas as regionalidades.
Por ser um idioma fàcil,ou por o segundo idioma mais falado depois do Ingles, muitos homens de negòcios pensam que comprendem perfeitamente bem o espanhol da Espanha. Muitas vezes atè entendem muito bem as palavras e frases, mas nao comprendem a mesagem que lhes esta sendo transmitida, embora no mundo comercial se entenda muito mais um idioma falado que escrito.
Nenhum idioma foi desenhado para ser facilmente traduzido a outro e compreendido porque suas formas linguìsticas sao diferentes.
Na hora de negociar è preciso estar completamente seguro de que entendemos nao sò as palavras, senao o que se està tentando dizer com elas.
Como em todos os ámbitos da vida,nos idiomas tambèm existem limitaçoes internas( o psicològicas) e outras externas. Cada paìs tem sua maneira de expressar-se segundo suas peculariedades regionais. Atè mesmo num mesmo idioma e país uma lingua sofre variaçoes de uam regiao para outra, o mesmo acontece nos diferentes países onde é falado. A questao do sotaque nao è relevante, atè porque o sotaque do idioma de origem é quase impossivel eliminar. Podemos dominar um idioma extrangeiro, saber falar, entender e comopreender, mas sempre vamos reproduzir os sons do idioma mae, em raros casos isto nao acontece. O sotaque nao tem nada a ver com compreender um idioma, porque compreender vai alèm de saber a traduçao. Compreender significa saber exatemente o lèxico do idioma, o que significa cada palavras em cada país.
Num processo de negociaçao onde as partes interessadas tem que resolver conflitos para chagar aos acordos, onde buscam vantagens individuais o cletivas para obter resultados satisfatòrios è muito importante que haja uma consonancia entre o que estamos querendo transmitir e o que estao nos transmitindo.
Muitos empresarios apòs conseguir os contatos diretos se lançam a negociar sem os apoios que lhes proporcionou esta vantagem . No entanto è bastante comum que esta pratica venha a ter um efeito contrario posteriormente. Mudar interlocutores internacionais nem sempre è uma pràtica acertada. As estatìsticas mostram que 90% dos casos termina com as negociaçoes jà existentes.
O conjunto de açoes que leva uma empresa a negociar diretamente com seus parceiros no exterior nao passam só pelo conhecimento do idioma, è preciso conhecer como funciona todo conjunto cultural onde è falado. Aprender este conjunto leva tempo e esforços, ninguèm consegue dominar este conhecimento apenas com gentilezas,alguns contatos. As pràticas comerciais podem ser similares, mas os usos e costumes de cada povo è diferente. È um engano pensar que jà estabelecmeos uma relaçao comercial quando jà somos apresentados. Uma relaçao comercial estàvel sò vai existir apòs longo tempo onde fiquem evidenciadas nossas pràticas comerciais. Quando estas pràticas fogem da apresentaçao inicial da nossa empresa, estamos dando os primeiros sinais de como somos e como atuamos. Nosso intelecutor internacional pode atè fazer o jogo, mas percebe as praticas que utilizamos, primeiro passo para delibitar nossa imagem frente ao negociador internacional. Muitas empresas acham que nao acontece nada, que eliminando apoios depois que os mesmos fortaleceram a relaçao direta, vao conseguir mais vantagens. As empresas que adotam este perfil,estao muito equivocadas e o resultado nao tardarà em aparecer. Nas negociaçoes internacionais nao se muda de intelocutores, muito menos quando se trata de abrir mercado ou desenvolver clientes.
Empresas sèrias nao vendem apenas produtos, empresas sèrias vendem imagem na apresentaçao, quando isto fica comprometido por màs pràticas comerciais as perdas sao inevitàveis.

EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS

• Política internacional de producto
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa.
Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, la logística y las cláusulas de garantía.

En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. El Boston Consulting Group hace una clasificación divertida pero muy acertada, dividiéndolos en estrella, vaca, perro e interrogantes.

La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado exterior en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida.
Cuando en un país desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.

Esta estrategia resulta de gran interés cuando entre los países exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.
En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en él su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domésticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la licencia.
La forma más adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis en consecuencia.
Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta. La internacionalización del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.

ESTRATÈGIAS ADEQUADAS NA INTERNACIONALIZAÇAO

ESTRATÈGIA NÙMERO 01.
Investigaçao, estudos de mercado, analizar, conhecer o cliente .

Passo 01:

Para colocar em pràtica este mecanismo, è primordial se colocar na posiçao de cliente, para ver sob os olhos do mesmo, escutar o diàlogo do cliente para ter uma ideia do que passa por sua cabeça. Sob esta perpespectiva dar inìcio a um inventàrio de informaçoes, anotar quais as principais coisas que o cliente pode adquirir da carteira de produtos que vamos lhe oferecer. O resultado deve ser uma lista de coisas importantes para o cliente. Nao hà necessidade que seja uma lista exaustiva nem longa,mas sim clara do que realmente interesa ao cliente, nao o que pensamos que possa interessar porque acreditamos no nosso produto. Quem deve acreditar no nosso produto è o cliente, portanto antes do produto devemos vender aqueles adicionais que sao os valores agregados do nosso produto, da nossa empresa que è o que faz a diferença com relaçao ao concorrente.

Passo 02 : Uma vez tenhamos uma lista de prioridades, selecionar duas ou tres que sao mais importantes para o cliente. Porèm atençao, prioridades para o cliente, nao para nossa empresa, o cliente por sua vez, de uma maneira ou outra, vai nos dar pistas do que lhe interessa, ou seja ligando, enviando uma mensagem para nao perder o contato e reforçar-lo , enfim, devemos estar atentos para os sinais que o cliente emite.

Passo 03: Com estas infomaçoes bàsicas devemos iniciar as perguntas incômodas mencionadas no inìcio deste artigo.

Como posso melhorar minha oferta para que seja mais atrativa, a fim de motivar o cliente ?
Esta pergunta è fundamental, devemos centrar nossa atençao neste questionamento, repetir a pergunta tantas vezes quanto acharmos conveniente , anotar as ideias que surgem. O ideal è colocar uma lista em pràtica com o pessoal do departamento de Marketing, ou atè mesmo com os funcionàrios da empresa,consultores conhecedores do mercado logo apòs realizados estudos preliminares sobre o mercado alvo. O objetivo deve ser obter uma lista de prioridades do cliente ,que tanto pode ser de produto, preços serviços, ou dificuldades. Ainda que surja uma infinidade de idèias, devemos centrar o foco na idèia principal, ou principais, que nao devem ser mais de tres para nao diluir esforços e ser mais eficiente.
Esta estratègia nao dispensa informaçoes obtidas nos livros, informes, estudos de mercado, seminàrios, feiras, ou visitas ao mercado e clientes. È preciso ter um bom conhecimento do mercado, domìnio do idioma, dos usos e costumes locais.
A realidade è que nada funciona melhor do que fazer uma lista de prioridades do cliente, conhecer seu perfil, necessidade do mercado, preços dos concorrentes, barreiras arancelarias, preços que o cliente esta disposto a pagar.

ESTRATÈGIA NUMERO 02.

Ética e comunicaçao.

Partindo da idèia que nosso produto è bom, que estamos entre as ofertas mais atrativas do mercado porque nos esforçamos para melhorar que estamos indicando ao cliente, mas nao vemos resultado. Se fazemos uma boa oferta mas nao vemos resultado, tudo indica que estamos falhando em alguma coisa.. Pode que o cliente nao nos conhece o suficiente, nao lhe interessa quantas noites passamos sem dormir para criar um bom produto, para elaborar uma boa oferta, se nossa empresa tem dificuldades. Muitas vezes o cliente sabe muito do nosso produto, mas nao sabe como chegar atè nòs. Nao tem os meios adequados para chegar atè o fornecedor. Devemos considerar tambèm que o cliente pode pensar , que se ele manifestar a iniciativa de vir atè nòs, ele estaria enfraquecendo seu poder de barganha frente a uma comercializaçao. Devemos considerar que existem muitas outras variàveis que podem dificultar ou impedir de realizar a venda, nao apenas preços, qualidade, condiçoes. Na internacionalizaçao estamos trabalhando com fatores diferentes aos conhecidos no mercado local.Um conjunto de dificuldades culturais,geogràficas, informaçoes distorcidas que sao geradoras de insegurança para o cliente e tambèm para o fornecedor. Toda empresa que se preocupa em saber quem sao seus clientes, qual è o seu perfil, consegue atrair clientes, realizar vendas.
Comunicar adequadamente nao significa saber falar o idioma ou ter um rico vocabulàrio. Comunicar bem, significa transmitir a mensagem com soluçoes que gere confiança no cliente.
As primeiras barreiras sao as da confiança, è preciso informar o cliente onde estamos , como chegar atè nòs, quais os caminhos que deve percorrer, quem somos e qual è a nossa filosofia de trabalho. Quebrar o gelo significa desenvolver relaçoes confiàveis, estàveis e douradoras. A maoir preocupaçao dos clientes internacionais è como vai resolver os eventuais problemas a km de distancia.
Na Internacionalizaçao os problemas sao comuns, existem muitos fatores que intervem sobre o produto, independente da qualidade do mesmo. Os clientes buscam saber antes de fechar um negòcio quais as soluçoes que o fornecedor oferece . As soluçoes que o fornecedor oferece é um complemento do produto, que faz a diferença em relaçao a concorrencia. Faça uma reflexao sobre o exemplo abaixo:
Uma empresa espanhola havia feito uma ùnica importaçao no Brasil e parou de comprar. Para surpresa o motivo que levou esta empresa a nao renovar as compras foi a atuaçao de uma outra empresa brasileira. Esta outra empresa tinha um cliente que havia conseguido atravès de uma consultora brasileira estabelecida na Espanha. O primeiro ano das negociaçoes foi desenvolvimento da relaçao comercial, adaptaçoes do produto,desenvolvimento de modelos,medidas e desenhos do cliente español. Apòs realizado todo este trabalho, no qual muitas vezes o cliente nao era atendido adequadamente, tanto no trato direto com o fornecedor, como no abastecimento,queria parar de importar, buscar outro fornecedor, mas com auxilio da assessoria na Espanha conseguia o entendimento desejado com o fornecedor, voltava a tentar novos pedidos,dois anos apòs o produto chegava a Espanha nas condiçoes desejadas. Quando estava tudo acertado entre as duas partes, o importador que jà havia importado 14 container solicitou a exclusividade. O fornecedor se compromete verbalmente a dar a exclusividade mediante a compra mensal de dois containers ao mes. O importador por sua vez confiando na palavra do fornecedor, logo apòs o acordo verbal compra tres containers naquele mes. Neste meio tempo como o fornecedor veio a uma feira na Espanha, alega que na sua ausencia a empresa vende 1 containers para uma empresa vizinha do seu cliente. Dos tres containeirs de 40 que vendia para este cliente e os 14 que jà havia vendido, vendeu 1 container de 20 pes para uma empresa vizinha que era atendida pelo seu cliente. O fato se espanlhou entre os importadores das empresas espanholas de norte a sul. O cliente sentindo-se prejudicado chamou a consultora pedindo satisfaçoes. A consultora entrou em contato com o fornecedor brasileiro expondo a situaçao. O fornecedor brasileiro alegou que foi um representante americano que havia feito a venda, mas que ia suspender outros pedidos. O importador parou de comprar e chamou a consultora para buscar-lhe outro forncedor brasileiro. Apòs a mesma encontrar outro fornecedor, este solicitou o contato com aquela empresa que havia feito uma sò importaçao .. A Consultora solicita a visita para este importador localizado a 750 km de distancia do outro e vai ver o que esta acontecendo. Para surpresa o mistèrio do representante americano veio a tona. O mesmo representate americano tinha visitado nao sò a empresa onde fez a venda de 1 container de 20 pès, mas todas as empresas importadoras da Espanha. O mais curioso è que nao se tratava de um importador americano, mas sim um representante brasileiro da regiao do fornecedor. O importador a 750 km de distancia que havia feito apenas uma importaçao, esclareceu toda a situaçao para a consultora com as seguintes palavras. Nao è voce que atendia uma empresa da regiao de Cuenca para o fornecedor brasileiro? Pois muito bem. Se o forcedor brasileiro para o qual voce estabelecida aqui na Espanha desenvolveu um cliente ,mandou um representante brasileiro que esteve inclusive na minha fàbrica, quem garante que este novo fornecedor que esta trazendo nao vai fazer o mesmo comigo ? Diante do exposto e comprovado o cartao de visita do representante brasileiro fornecido a este cliente, a consultora marca uma visita com a empresa que havia comprado o containers de 20 pès. Ao chegar na empresa se apresenta como consultora da empresa que lhe forneceu o produto perguntando como havia sido tratado por pelo fornecedor e seu companheiro representante brasileiro. O cliente certo de que havia relaçao entre ambos consultores confirma que foi atendido por tal pessoa, busca seu cartao de visitas, faz os seguintes comentàrios. A mercadoria chegou bem, estou contente neste aspecto, sò nao sei se fiz uma boa compra. Comprova para a consultora que era o mesmo representante (americano) brasileiro que esteve no outro. Mas o caso nao era sò comprovar a pràtica comercial do fornecedor que nao cumpriu com o tratado com o cliente que jà lhe comprava a dois anos e uma consultoria que lhe proporcionou vendas estàveis na Espanha. . A surpresa foi muito maior quando ficou comprovado que o mesmo produto vendido para o cliente de dois anos , foi vendido para um cliente seu, com preço menor.
Pràtica Comercial ou estratègia de vendas.
Estratègia de vendas depende de um planejamento organizado. Pràtica comercial depende de valores e princìpios.
Para elaborar estratègias adequadas a cada mercado è preciso ter um profundo conhecimento da cultura, idioma,concorrencia,preços,localizaçao dos importadores, regioes,etc. Quando se trata de um desenvolvimento no exterior ,ou custos de viagens ,ou legalmente estar estabelecido..
Um trabalho que exige tempo,conhecimento,esforços,deslocamentos,recursos e legalizaçao.
A Pràtica comercial é o desenvolvimento de um planejamento bem organizado, do estudo realizado,açoes empreendidas, ètica ,valores, maneira de conduzir negociaçoes, etc..
Pois bem, quais os valores e èticas de uma empresa que atua como a que foi exposto acima ? Quais as pràticas comerciais deste fornecedor ?.
Todas as empresas espanholas do setor tomaram conhecimento e ficaram receosas que pudesse acontecer o mesmo com outros fornecedores brasileiros. A empresa atingida simplesmente deixou de comprar ,buscou outros fornecedores e mercados.

O trabalho da Consultora e novo fornecedor.
Diante dos fatos, apòs fazer investimentos, os prejuìzos causados pelo fornecedor que nao cumpriu acordos, ficou devendo comissoes de duas vendas, frustaçao , imagem que ficou afetada como brasileira, a consultora decidiu fazer nova tentativa com outro fornecedor.
A retomada com outro fornecedor brasileiro foi muito dificultosa, o importador sentindo-se prejudicado em sua confiança, relutou bastante atè aceitar outro fornecedor brasileiro,solicitava fornecedor clileno, argentino. Qual era a resposta que esta empresa espanhola estava buscando para voltar a comprar ? Transparência, ètica, compromisso moral entre as partes e obviamente um produto aceitàvel.
O trabalho da consultora e do importador teve que ser reiniciado deste o princìpio. Primeiro restabelecendo a confiança nos fornecedores brasileiros, pelos quais o importador nao sentia a mìnima empatia depois das experiencias com duas empresas deste pais. Segundo reenìcio e desenvolvimento de toda uma relaçao com o novo fornecedor apresentado pela Consultora. A consultora por sua vez como brasileira ,mais uma vez nao mediu esforços para restabelecer a confiança e desenvolver as negociaçoes entre a empresa espanhola e brasileira.. Os resultado foram dois clientes na Espanha para este novo fornecedor. A principio o novo exportador seguiu todos os passos indicados pela consultora, realizou muitas vendas, tudo funcionava corretamente no perìodo de abril de 2008 a setembro de 2009.. A consultora satisfeita com a postura do novo fornecedor, aceita abrir mais mercado para esta empresa na africa, outro mercado que conhece muito bem.
Um trabalho difìcil de muito esforço, riscos, custos e conhecimento onde a lingua è o frances e àrabe. Apòs realizado o planejamento e estudos de mercado in situ, a consultora proporciona ao fornecedor um stand gratis na feira internacional, indicaçao das amostras a serem enviadas, indicaçao de empresa na Argelia que retire as amostras da aduana, logistica e atendimento no stand, agenda de viagem na Espanha e Argelia,acompanhamento nas reunioes de negòcios, reservas de hoteis, bilhetes aèreos,cartas para solicitaçao de vistos,traduçoes portugues frances e apoio da embaixada do Brasil mais as empresas com quem a consultora mantèm otimas relaçoes dos anos trabalhados naquele paìs, os resultados sem dùvida aparecem. Neste meio tempo o novo fornecedor começa a ter problemas na Espanha. Na Africa os problemas surgiram antes com listas de preços que o fornecedor nao manteve quando chegaram os pedidos de proforma logo enviando outros aos possiveis clientes que haviam sido selecionados cuidadosamente pela consultora em diferentes regioes. De todos modos na Africa foi possivel contornar, estabelecer venda em uma das regioes, perdendo vendas significativas em outra. Mas o problema na Espanha continuava sem conhecimento da Consultora atè o momento que o importador solicitou a presença da mesma. A consultora entrou em contato com o fornecedor solicitando orientaçao. Este envia uma relaçao de variàveis para analizar. A Consultora se desloca a 750 km de distancia onde esta localizado o importador. Aquele importador que havia feito uma sò compra com este fornecedor e esclareceu o caso do representante americano( que era brasileiro, do outro fornecedor)
Dois dias de trabalho, provas ,fotos, relatòrios. Resultado. O importador fazia 4 meses buscava uma soluçao com o fornecedor por telefone sem entendimento por ambas partes. O fornecedor com ampla experiencia na exportaçao, o importador fabricante dos mesmos produtos no seu mercado local, solicitava a presença do fornecedor que por sua vez solicitava o envio das amostras dos produtos avariados para o Brasil. Apòs meses de conversas telefonicas entre ambos, apoio da consultora contornando o problema, o fornecedor decide pagar a viagem ao importador para ir ao Brasil, a consultora apoia a iniciativa e o fornecedor desconsiderando todo trabalho realizado por sua consultora,simplesmente se disvincula da mesma sem a menor satisfaçao,passando a tratar diretamente com os importadores.

Quais os critèrios de ètica que utilizam as empresas com esta performace de pràticas comerciais ?

Estratègias para desenvolver clientes no mercado Internaciona.

Com certeza nao è uma tarefa fàcil aumentar nossa carteira de clientes em todas as esferas, portanto, quanto mais informaçao buscamos, maiores sao as chances de competir nao sò no mercado interno e tambèm no mercado externo.

Se um amigo questionar como melhorar os resultados da empresa, o que podemos fazer concretamente ? Nao estamos nos referindo a teorias inacabàveis ou algo que façamos dentro de um ano para ver se funciona. Estamos falando do presente, de um momento econômico complicado à nivel mundial, onde a busca por novos mercados è a saìda que estao optando muitas empresas espanholas para enfrentar a competividade mundial por produtos de qualidade, preço e ganhar força em novos mercados.
Durante muitos anos venho ouvindo das empresas que abrir novos mercados è ter que fazer muitas perguntas incômodas e ter que enfrentà-las. Posso dizer que nao ouvi nada mais certo e por este motivo dedicamos algumas consideraçoes que podem ser utèis na elaboraçao de estratègias para melhorar as vendas da sua empresa, porque nelas residem aquelas perguntas incòmodas das quais fugimos muitas vezes, mas que sao fundamentais para nos ajudar na elaboraçao de estratègias adequadas para a empresa que deseja internacionalizar,ou aumentar vendas no mercado interno.
QUE SAO ESTRATÈGIAS E PARA QUE SERVEM ?
Estratègias è um conjunto de açoes planejadas de acordo com os mecanismos que criamos ou dispomos, tais como: Planejar, estabelecer objetivos gerais e especìficos, recursos, cronologia, atividades, desenvolvimento e execuçao das açoes .
Todas as empresas possuem mecanismos para aumentar sua carteira de clientes ou expandir suas vendas a nivel nacional e internacional. O que acontece, è que muitas vezes as empresas esperam ver o resultado dos concorrentes antes de se lançar elas mesmas em novas empreitadas. Para lançar-se em novas empreitadas è preciso infrentar à dùvida, a incerteza, o desconhecido , è preciso planejar e atuar, nao sò colocar metas no papel ou discursos bonitos para a diretoria. Para lançar-se no desconhecido è preciso agir, ser pràticos, mas acima de tudo investir no capital humano. O capital humano è que monta as estratègias, desenvolve os mecanimos necessàrios para que o produto encontre os canais de comercializaçao adequados. È certo que atualmente temos as tecnologias como a principal ferramenta de vendas. Mas tambèm è certo, que o trato pessoal nao està dispensado, principalmente nos primeiros contatos.

Se a empresa està com dificuldade nas vendas ou de ampliar as mesmas, è importante que reveja a mensagem que està levando aos clientes, ou a mensagem que està ouvindo com base em suas pròprias experiências, que muitas vezes nao è positiva.

Uma mensagem que pode ser simplismente nada atrativa, ou mal direcionada na maioria dos casos, com origem em informaçoes distorcidas ou tendenciosas que inibem nossas açoes frente metas que gostariàmos desenvolver. Outras vezes a empresa esbarra com uma hieraquia interna onde velhos conceitos baseados em experências anteriores mal sucedidas, impedem de criar novas estratègias ou nova performace de vendas.

Quando nao estamos conseguindo o desenvolvimento esperado nas vendas dos nossos produtos, algo està falhando. Embora a principal falha no momento seja a econômia mundial, nao significa que nao existam oportunidades, basta voltarmos nossa atençao para outros mercados.

Quando o mercado està nos dizendo “ custa muito ganhar meu dinheiro” seu produto nao è suficientemente atrativo para que eu o compre”, nao significa que seja algo pessoal contra a nossa empresa, embora esta reaçao nos leve a pensar isto.Se nos deparamos com desculpas do tipo . “ nao podemos competir com empresas que investem milhoes em publicidade”, respostas muito comuns em empresas de pequeno porte, nao significa que seja impossivel competir com a publicidade das grandes empresas.

Veja por exemplo o que acontece com o mercado europeu onde 70% das empresas sao familiares, de pequeno porte, muitas das quais com menos de 50 empregados. As empresas europèias que nao podem competir sozinhas, fazem parceria entre si, uma estratègia que lhes permite vender o que fabricam colaborando com o parceiro que complementa seu produto. Todos sabemos que o momento econômico mundial està com atençao voltada para os governos, instituiçoes financeiras, preços do petròleo, bolsas de valores, etc, quando na verdade o momento è buscar soluçao em paìses menos afetados pela crise, como è o caso do mercado argelino que està em franco desenvolvimento. Enquanto europa sofre grande depressao, sendo Italia, España e França os principais fornecedores para o mercado argelino, supriendo 90% das necessidades daquele paìs, ao mesmo tempo nao podendo competir com o mercado brasileiro em materia prima, mao de obra , vindo a importar do mercado brasileiro para reexportar ao mercado argelino, bem como outros mercados, se faz a seguinte pergunta: Por que o Brasil nao busca os canais de comercializaçao diretos com o mercado argelino ? Por que Brasil nao faz como os chineses que entraram no mercado argelino em 2002 ? Embora atualmente jà nao satisfazem mais as expectativas do consumidor argelino, o que constitue uma oportunidade para os brasileiros ?

Ou seja: podemos nos contar a història que queremos , porèm a realidade quando as vendas nao vao bem, nada mais è do que o “ cliente tem tem um limite de capacidade aquisitiva, um limite que impoe o mercado, se a nossa oferta nao satifaz este limite, o cliente simplismente busca o que realmente satisfaça primeiro seu bolso,em segundo sua necessidade.

Nao estamos em tempos de subjugar mercados, o cliente atualmente dispoe de muitas fontes de informaçao, de tecnologias modernas para fazer comparaçoes entre o nosso produto e o produto dos concorrentes. O cliente sempre busca abter o màximo pelo dinheiro que oferece, quando vê que nao somos competitivos em preços,qualidade, serviços e ètica, acaba encontrando o mesmo produto, em muitos casos, atè melhor em alguns aspectos no concorrente.

Um comportamento fàcil de entender, porque fazemos o mesmo quando estamos na qualidade de cliente.

Nao significa que somos a vergonha do mercado, nem que seja uma maldiçao, simplismente è uma mensagem clara, tudo depende de como reacionamos a esta mensagem.

A atitude da empresa neste momento tanto pode ser de derrota, ou de adotar novas estratègias, criar novos mecanismos para ser competitivo. Ou mudamos e somos competitivos, ou gastamos tempo, esforço e dinheiro sem resultados, somos livres para fazer a melhor escolha.

Se melhoramos a oferta com o mesmo nùmero de possiveis clientes, com o mesmo investimento ou orçamento,vamos obter uma resposta do mercado,portanto maior beneficio e rentabilidade. Porèm, se nao conseguimos manter a nossa carteira de clientes, a soluçao è ampliar, para isto devemos recorrer a novos caminhos, novas estratègias e novos mercados.

Neste sentido os chineses merecem aplausos, sao especialistas em adaptaçao, estao sempre buscando qual a necessidade do mercado onde existe possibilidade de vendas, copiam produtos,desenhos, desenvolvem tecnologia e ganham com facilidade uma fatia de mercado que podia ser da nossa empresa.

Quando o mercado receptor começa a mostrar insatisfaçao pelos produtos chineses, estes buscam imediatamente uma soluçao.Ou seja, nao sò fabricar produtos baratos porque exploram a mao de obra, mas tambèm transferir tecnologia ,instalar fàbricas em mercados emergentes, como è o caso dos fornecedores de portas chinesas para o mercado argelino. Nao obstante, se fazem presentes a todos os eventos(feiras) patrocinadas pelo mercado. Contratam especialistas que conheçam o mercado,fazem estudos de mercado, desenvolvem contatos, etc e por que nao mencionar aprendem inclusive a lìngua, valores e costumes dos àrabes. O que nao significa abandonar suas tradiçoes, crenças e valores.
Nas feiras visitam a concorrencia, tentam conseguir os preços, catàlogos, desenhos tècnicos, tudo que possa lhes orientar na produçao para atender as necessidades do mercado, ser competitivos frente a concorrencia.