Com certeza nao è uma tarefa fàcil aumentar nossa carteira de clientes em todas as esferas, portanto, quanto mais informaçao buscamos, maiores sao as chances de competir nao sò no mercado interno e tambèm no mercado externo.
Se um amigo questionar como melhorar os resultados da empresa, o que podemos fazer concretamente ? Nao estamos nos referindo a teorias inacabàveis ou algo que façamos dentro de um ano para ver se funciona. Estamos falando do presente, de um momento econômico complicado à nivel mundial, onde a busca por novos mercados è a saìda que estao optando muitas empresas espanholas para enfrentar a competividade mundial por produtos de qualidade, preço e ganhar força em novos mercados.
Durante muitos anos venho ouvindo das empresas que abrir novos mercados è ter que fazer muitas perguntas incômodas e ter que enfrentà-las. Posso dizer que nao ouvi nada mais certo e por este motivo dedicamos algumas consideraçoes que podem ser utèis na elaboraçao de estratègias para melhorar as vendas da sua empresa, porque nelas residem aquelas perguntas incòmodas das quais fugimos muitas vezes, mas que sao fundamentais para nos ajudar na elaboraçao de estratègias adequadas para a empresa que deseja internacionalizar,ou aumentar vendas no mercado interno.
QUE SAO ESTRATÈGIAS E PARA QUE SERVEM ?
Estratègias è um conjunto de açoes planejadas de acordo com os mecanismos que criamos ou dispomos, tais como: Planejar, estabelecer objetivos gerais e especìficos, recursos, cronologia, atividades, desenvolvimento e execuçao das açoes .
Todas as empresas possuem mecanismos para aumentar sua carteira de clientes ou expandir suas vendas a nivel nacional e internacional. O que acontece, è que muitas vezes as empresas esperam ver o resultado dos concorrentes antes de se lançar elas mesmas em novas empreitadas. Para lançar-se em novas empreitadas è preciso infrentar à dùvida, a incerteza, o desconhecido , è preciso planejar e atuar, nao sò colocar metas no papel ou discursos bonitos para a diretoria. Para lançar-se no desconhecido è preciso agir, ser pràticos, mas acima de tudo investir no capital humano. O capital humano è que monta as estratègias, desenvolve os mecanimos necessàrios para que o produto encontre os canais de comercializaçao adequados. È certo que atualmente temos as tecnologias como a principal ferramenta de vendas. Mas tambèm è certo, que o trato pessoal nao està dispensado, principalmente nos primeiros contatos.
Se a empresa està com dificuldade nas vendas ou de ampliar as mesmas, è importante que reveja a mensagem que està levando aos clientes, ou a mensagem que està ouvindo com base em suas pròprias experiências, que muitas vezes nao è positiva.
Uma mensagem que pode ser simplismente nada atrativa, ou mal direcionada na maioria dos casos, com origem em informaçoes distorcidas ou tendenciosas que inibem nossas açoes frente metas que gostariàmos desenvolver. Outras vezes a empresa esbarra com uma hieraquia interna onde velhos conceitos baseados em experências anteriores mal sucedidas, impedem de criar novas estratègias ou nova performace de vendas.
Quando nao estamos conseguindo o desenvolvimento esperado nas vendas dos nossos produtos, algo està falhando. Embora a principal falha no momento seja a econômia mundial, nao significa que nao existam oportunidades, basta voltarmos nossa atençao para outros mercados.
Quando o mercado està nos dizendo “ custa muito ganhar meu dinheiro” seu produto nao è suficientemente atrativo para que eu o compre”, nao significa que seja algo pessoal contra a nossa empresa, embora esta reaçao nos leve a pensar isto.Se nos deparamos com desculpas do tipo . “ nao podemos competir com empresas que investem milhoes em publicidade”, respostas muito comuns em empresas de pequeno porte, nao significa que seja impossivel competir com a publicidade das grandes empresas.
Veja por exemplo o que acontece com o mercado europeu onde 70% das empresas sao familiares, de pequeno porte, muitas das quais com menos de 50 empregados. As empresas europèias que nao podem competir sozinhas, fazem parceria entre si, uma estratègia que lhes permite vender o que fabricam colaborando com o parceiro que complementa seu produto. Todos sabemos que o momento econômico mundial està com atençao voltada para os governos, instituiçoes financeiras, preços do petròleo, bolsas de valores, etc, quando na verdade o momento è buscar soluçao em paìses menos afetados pela crise, como è o caso do mercado argelino que està em franco desenvolvimento. Enquanto europa sofre grande depressao, sendo Italia, España e França os principais fornecedores para o mercado argelino, supriendo 90% das necessidades daquele paìs, ao mesmo tempo nao podendo competir com o mercado brasileiro em materia prima, mao de obra , vindo a importar do mercado brasileiro para reexportar ao mercado argelino, bem como outros mercados, se faz a seguinte pergunta: Por que o Brasil nao busca os canais de comercializaçao diretos com o mercado argelino ? Por que Brasil nao faz como os chineses que entraram no mercado argelino em 2002 ? Embora atualmente jà nao satisfazem mais as expectativas do consumidor argelino, o que constitue uma oportunidade para os brasileiros ?
Ou seja: podemos nos contar a història que queremos , porèm a realidade quando as vendas nao vao bem, nada mais è do que o “ cliente tem tem um limite de capacidade aquisitiva, um limite que impoe o mercado, se a nossa oferta nao satifaz este limite, o cliente simplismente busca o que realmente satisfaça primeiro seu bolso,em segundo sua necessidade.
Nao estamos em tempos de subjugar mercados, o cliente atualmente dispoe de muitas fontes de informaçao, de tecnologias modernas para fazer comparaçoes entre o nosso produto e o produto dos concorrentes. O cliente sempre busca abter o màximo pelo dinheiro que oferece, quando vê que nao somos competitivos em preços,qualidade, serviços e ètica, acaba encontrando o mesmo produto, em muitos casos, atè melhor em alguns aspectos no concorrente.
Um comportamento fàcil de entender, porque fazemos o mesmo quando estamos na qualidade de cliente.
Nao significa que somos a vergonha do mercado, nem que seja uma maldiçao, simplismente è uma mensagem clara, tudo depende de como reacionamos a esta mensagem.
A atitude da empresa neste momento tanto pode ser de derrota, ou de adotar novas estratègias, criar novos mecanismos para ser competitivo. Ou mudamos e somos competitivos, ou gastamos tempo, esforço e dinheiro sem resultados, somos livres para fazer a melhor escolha.
Se melhoramos a oferta com o mesmo nùmero de possiveis clientes, com o mesmo investimento ou orçamento,vamos obter uma resposta do mercado,portanto maior beneficio e rentabilidade. Porèm, se nao conseguimos manter a nossa carteira de clientes, a soluçao è ampliar, para isto devemos recorrer a novos caminhos, novas estratègias e novos mercados.
Neste sentido os chineses merecem aplausos, sao especialistas em adaptaçao, estao sempre buscando qual a necessidade do mercado onde existe possibilidade de vendas, copiam produtos,desenhos, desenvolvem tecnologia e ganham com facilidade uma fatia de mercado que podia ser da nossa empresa.
Quando o mercado receptor começa a mostrar insatisfaçao pelos produtos chineses, estes buscam imediatamente uma soluçao.Ou seja, nao sò fabricar produtos baratos porque exploram a mao de obra, mas tambèm transferir tecnologia ,instalar fàbricas em mercados emergentes, como è o caso dos fornecedores de portas chinesas para o mercado argelino. Nao obstante, se fazem presentes a todos os eventos(feiras) patrocinadas pelo mercado. Contratam especialistas que conheçam o mercado,fazem estudos de mercado, desenvolvem contatos, etc e por que nao mencionar aprendem inclusive a lìngua, valores e costumes dos àrabes. O que nao significa abandonar suas tradiçoes, crenças e valores.
Nas feiras visitam a concorrencia, tentam conseguir os preços, catàlogos, desenhos tècnicos, tudo que possa lhes orientar na produçao para atender as necessidades do mercado, ser competitivos frente a concorrencia.
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