ESTRATÈGIA NÙMERO 01.
Investigaçao, estudos de mercado, analizar, conhecer o cliente .
Passo 01:
Para colocar em pràtica este mecanismo, è primordial se colocar na posiçao de cliente, para ver sob os olhos do mesmo, escutar o diàlogo do cliente para ter uma ideia do que passa por sua cabeça. Sob esta perpespectiva dar inìcio a um inventàrio de informaçoes, anotar quais as principais coisas que o cliente pode adquirir da carteira de produtos que vamos lhe oferecer. O resultado deve ser uma lista de coisas importantes para o cliente. Nao hà necessidade que seja uma lista exaustiva nem longa,mas sim clara do que realmente interesa ao cliente, nao o que pensamos que possa interessar porque acreditamos no nosso produto. Quem deve acreditar no nosso produto è o cliente, portanto antes do produto devemos vender aqueles adicionais que sao os valores agregados do nosso produto, da nossa empresa que è o que faz a diferença com relaçao ao concorrente.
Passo 02 : Uma vez tenhamos uma lista de prioridades, selecionar duas ou tres que sao mais importantes para o cliente. Porèm atençao, prioridades para o cliente, nao para nossa empresa, o cliente por sua vez, de uma maneira ou outra, vai nos dar pistas do que lhe interessa, ou seja ligando, enviando uma mensagem para nao perder o contato e reforçar-lo , enfim, devemos estar atentos para os sinais que o cliente emite.
Passo 03: Com estas infomaçoes bàsicas devemos iniciar as perguntas incômodas mencionadas no inìcio deste artigo.
Como posso melhorar minha oferta para que seja mais atrativa, a fim de motivar o cliente ?
Esta pergunta è fundamental, devemos centrar nossa atençao neste questionamento, repetir a pergunta tantas vezes quanto acharmos conveniente , anotar as ideias que surgem. O ideal è colocar uma lista em pràtica com o pessoal do departamento de Marketing, ou atè mesmo com os funcionàrios da empresa,consultores conhecedores do mercado logo apòs realizados estudos preliminares sobre o mercado alvo. O objetivo deve ser obter uma lista de prioridades do cliente ,que tanto pode ser de produto, preços serviços, ou dificuldades. Ainda que surja uma infinidade de idèias, devemos centrar o foco na idèia principal, ou principais, que nao devem ser mais de tres para nao diluir esforços e ser mais eficiente.
Esta estratègia nao dispensa informaçoes obtidas nos livros, informes, estudos de mercado, seminàrios, feiras, ou visitas ao mercado e clientes. È preciso ter um bom conhecimento do mercado, domìnio do idioma, dos usos e costumes locais.
A realidade è que nada funciona melhor do que fazer uma lista de prioridades do cliente, conhecer seu perfil, necessidade do mercado, preços dos concorrentes, barreiras arancelarias, preços que o cliente esta disposto a pagar.
ESTRATÈGIA NUMERO 02.
Ética e comunicaçao.
Partindo da idèia que nosso produto è bom, que estamos entre as ofertas mais atrativas do mercado porque nos esforçamos para melhorar que estamos indicando ao cliente, mas nao vemos resultado. Se fazemos uma boa oferta mas nao vemos resultado, tudo indica que estamos falhando em alguma coisa.. Pode que o cliente nao nos conhece o suficiente, nao lhe interessa quantas noites passamos sem dormir para criar um bom produto, para elaborar uma boa oferta, se nossa empresa tem dificuldades. Muitas vezes o cliente sabe muito do nosso produto, mas nao sabe como chegar atè nòs. Nao tem os meios adequados para chegar atè o fornecedor. Devemos considerar tambèm que o cliente pode pensar , que se ele manifestar a iniciativa de vir atè nòs, ele estaria enfraquecendo seu poder de barganha frente a uma comercializaçao. Devemos considerar que existem muitas outras variàveis que podem dificultar ou impedir de realizar a venda, nao apenas preços, qualidade, condiçoes. Na internacionalizaçao estamos trabalhando com fatores diferentes aos conhecidos no mercado local.Um conjunto de dificuldades culturais,geogràficas, informaçoes distorcidas que sao geradoras de insegurança para o cliente e tambèm para o fornecedor. Toda empresa que se preocupa em saber quem sao seus clientes, qual è o seu perfil, consegue atrair clientes, realizar vendas.
Comunicar adequadamente nao significa saber falar o idioma ou ter um rico vocabulàrio. Comunicar bem, significa transmitir a mensagem com soluçoes que gere confiança no cliente.
As primeiras barreiras sao as da confiança, è preciso informar o cliente onde estamos , como chegar atè nòs, quais os caminhos que deve percorrer, quem somos e qual è a nossa filosofia de trabalho. Quebrar o gelo significa desenvolver relaçoes confiàveis, estàveis e douradoras. A maoir preocupaçao dos clientes internacionais è como vai resolver os eventuais problemas a km de distancia.
Na Internacionalizaçao os problemas sao comuns, existem muitos fatores que intervem sobre o produto, independente da qualidade do mesmo. Os clientes buscam saber antes de fechar um negòcio quais as soluçoes que o fornecedor oferece . As soluçoes que o fornecedor oferece é um complemento do produto, que faz a diferença em relaçao a concorrencia. Faça uma reflexao sobre o exemplo abaixo:
Uma empresa espanhola havia feito uma ùnica importaçao no Brasil e parou de comprar. Para surpresa o motivo que levou esta empresa a nao renovar as compras foi a atuaçao de uma outra empresa brasileira. Esta outra empresa tinha um cliente que havia conseguido atravès de uma consultora brasileira estabelecida na Espanha. O primeiro ano das negociaçoes foi desenvolvimento da relaçao comercial, adaptaçoes do produto,desenvolvimento de modelos,medidas e desenhos do cliente español. Apòs realizado todo este trabalho, no qual muitas vezes o cliente nao era atendido adequadamente, tanto no trato direto com o fornecedor, como no abastecimento,queria parar de importar, buscar outro fornecedor, mas com auxilio da assessoria na Espanha conseguia o entendimento desejado com o fornecedor, voltava a tentar novos pedidos,dois anos apòs o produto chegava a Espanha nas condiçoes desejadas. Quando estava tudo acertado entre as duas partes, o importador que jà havia importado 14 container solicitou a exclusividade. O fornecedor se compromete verbalmente a dar a exclusividade mediante a compra mensal de dois containers ao mes. O importador por sua vez confiando na palavra do fornecedor, logo apòs o acordo verbal compra tres containers naquele mes. Neste meio tempo como o fornecedor veio a uma feira na Espanha, alega que na sua ausencia a empresa vende 1 containers para uma empresa vizinha do seu cliente. Dos tres containeirs de 40 que vendia para este cliente e os 14 que jà havia vendido, vendeu 1 container de 20 pes para uma empresa vizinha que era atendida pelo seu cliente. O fato se espanlhou entre os importadores das empresas espanholas de norte a sul. O cliente sentindo-se prejudicado chamou a consultora pedindo satisfaçoes. A consultora entrou em contato com o fornecedor brasileiro expondo a situaçao. O fornecedor brasileiro alegou que foi um representante americano que havia feito a venda, mas que ia suspender outros pedidos. O importador parou de comprar e chamou a consultora para buscar-lhe outro forncedor brasileiro. Apòs a mesma encontrar outro fornecedor, este solicitou o contato com aquela empresa que havia feito uma sò importaçao .. A Consultora solicita a visita para este importador localizado a 750 km de distancia do outro e vai ver o que esta acontecendo. Para surpresa o mistèrio do representante americano veio a tona. O mesmo representate americano tinha visitado nao sò a empresa onde fez a venda de 1 container de 20 pès, mas todas as empresas importadoras da Espanha. O mais curioso è que nao se tratava de um importador americano, mas sim um representante brasileiro da regiao do fornecedor. O importador a 750 km de distancia que havia feito apenas uma importaçao, esclareceu toda a situaçao para a consultora com as seguintes palavras. Nao è voce que atendia uma empresa da regiao de Cuenca para o fornecedor brasileiro? Pois muito bem. Se o forcedor brasileiro para o qual voce estabelecida aqui na Espanha desenvolveu um cliente ,mandou um representante brasileiro que esteve inclusive na minha fàbrica, quem garante que este novo fornecedor que esta trazendo nao vai fazer o mesmo comigo ? Diante do exposto e comprovado o cartao de visita do representante brasileiro fornecido a este cliente, a consultora marca uma visita com a empresa que havia comprado o containers de 20 pès. Ao chegar na empresa se apresenta como consultora da empresa que lhe forneceu o produto perguntando como havia sido tratado por pelo fornecedor e seu companheiro representante brasileiro. O cliente certo de que havia relaçao entre ambos consultores confirma que foi atendido por tal pessoa, busca seu cartao de visitas, faz os seguintes comentàrios. A mercadoria chegou bem, estou contente neste aspecto, sò nao sei se fiz uma boa compra. Comprova para a consultora que era o mesmo representante (americano) brasileiro que esteve no outro. Mas o caso nao era sò comprovar a pràtica comercial do fornecedor que nao cumpriu com o tratado com o cliente que jà lhe comprava a dois anos e uma consultoria que lhe proporcionou vendas estàveis na Espanha. . A surpresa foi muito maior quando ficou comprovado que o mesmo produto vendido para o cliente de dois anos , foi vendido para um cliente seu, com preço menor.
Pràtica Comercial ou estratègia de vendas.
Estratègia de vendas depende de um planejamento organizado. Pràtica comercial depende de valores e princìpios.
Para elaborar estratègias adequadas a cada mercado è preciso ter um profundo conhecimento da cultura, idioma,concorrencia,preços,localizaçao dos importadores, regioes,etc. Quando se trata de um desenvolvimento no exterior ,ou custos de viagens ,ou legalmente estar estabelecido..
Um trabalho que exige tempo,conhecimento,esforços,deslocamentos,recursos e legalizaçao.
A Pràtica comercial é o desenvolvimento de um planejamento bem organizado, do estudo realizado,açoes empreendidas, ètica ,valores, maneira de conduzir negociaçoes, etc..
Pois bem, quais os valores e èticas de uma empresa que atua como a que foi exposto acima ? Quais as pràticas comerciais deste fornecedor ?.
Todas as empresas espanholas do setor tomaram conhecimento e ficaram receosas que pudesse acontecer o mesmo com outros fornecedores brasileiros. A empresa atingida simplesmente deixou de comprar ,buscou outros fornecedores e mercados.
O trabalho da Consultora e novo fornecedor.
Diante dos fatos, apòs fazer investimentos, os prejuìzos causados pelo fornecedor que nao cumpriu acordos, ficou devendo comissoes de duas vendas, frustaçao , imagem que ficou afetada como brasileira, a consultora decidiu fazer nova tentativa com outro fornecedor.
A retomada com outro fornecedor brasileiro foi muito dificultosa, o importador sentindo-se prejudicado em sua confiança, relutou bastante atè aceitar outro fornecedor brasileiro,solicitava fornecedor clileno, argentino. Qual era a resposta que esta empresa espanhola estava buscando para voltar a comprar ? Transparência, ètica, compromisso moral entre as partes e obviamente um produto aceitàvel.
O trabalho da consultora e do importador teve que ser reiniciado deste o princìpio. Primeiro restabelecendo a confiança nos fornecedores brasileiros, pelos quais o importador nao sentia a mìnima empatia depois das experiencias com duas empresas deste pais. Segundo reenìcio e desenvolvimento de toda uma relaçao com o novo fornecedor apresentado pela Consultora. A consultora por sua vez como brasileira ,mais uma vez nao mediu esforços para restabelecer a confiança e desenvolver as negociaçoes entre a empresa espanhola e brasileira.. Os resultado foram dois clientes na Espanha para este novo fornecedor. A principio o novo exportador seguiu todos os passos indicados pela consultora, realizou muitas vendas, tudo funcionava corretamente no perìodo de abril de 2008 a setembro de 2009.. A consultora satisfeita com a postura do novo fornecedor, aceita abrir mais mercado para esta empresa na africa, outro mercado que conhece muito bem.
Um trabalho difìcil de muito esforço, riscos, custos e conhecimento onde a lingua è o frances e àrabe. Apòs realizado o planejamento e estudos de mercado in situ, a consultora proporciona ao fornecedor um stand gratis na feira internacional, indicaçao das amostras a serem enviadas, indicaçao de empresa na Argelia que retire as amostras da aduana, logistica e atendimento no stand, agenda de viagem na Espanha e Argelia,acompanhamento nas reunioes de negòcios, reservas de hoteis, bilhetes aèreos,cartas para solicitaçao de vistos,traduçoes portugues frances e apoio da embaixada do Brasil mais as empresas com quem a consultora mantèm otimas relaçoes dos anos trabalhados naquele paìs, os resultados sem dùvida aparecem. Neste meio tempo o novo fornecedor começa a ter problemas na Espanha. Na Africa os problemas surgiram antes com listas de preços que o fornecedor nao manteve quando chegaram os pedidos de proforma logo enviando outros aos possiveis clientes que haviam sido selecionados cuidadosamente pela consultora em diferentes regioes. De todos modos na Africa foi possivel contornar, estabelecer venda em uma das regioes, perdendo vendas significativas em outra. Mas o problema na Espanha continuava sem conhecimento da Consultora atè o momento que o importador solicitou a presença da mesma. A consultora entrou em contato com o fornecedor solicitando orientaçao. Este envia uma relaçao de variàveis para analizar. A Consultora se desloca a 750 km de distancia onde esta localizado o importador. Aquele importador que havia feito uma sò compra com este fornecedor e esclareceu o caso do representante americano( que era brasileiro, do outro fornecedor)
Dois dias de trabalho, provas ,fotos, relatòrios. Resultado. O importador fazia 4 meses buscava uma soluçao com o fornecedor por telefone sem entendimento por ambas partes. O fornecedor com ampla experiencia na exportaçao, o importador fabricante dos mesmos produtos no seu mercado local, solicitava a presença do fornecedor que por sua vez solicitava o envio das amostras dos produtos avariados para o Brasil. Apòs meses de conversas telefonicas entre ambos, apoio da consultora contornando o problema, o fornecedor decide pagar a viagem ao importador para ir ao Brasil, a consultora apoia a iniciativa e o fornecedor desconsiderando todo trabalho realizado por sua consultora,simplesmente se disvincula da mesma sem a menor satisfaçao,passando a tratar diretamente com os importadores.
Quais os critèrios de ètica que utilizam as empresas com esta performace de pràticas comerciais ?
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