FOIRE INTERNATIONAL-
FIA 2010- ALGEL –Argerie 02 a 07 JUIN
Para empresas brasileiras.
Se sua empresa deseja participar da maior feira multisetorial no mercado argelino,dirija-se a Janete Therezinha Buzzi: E-mail: janetebuzzi@moser.adm.br
1-Perfil da Feira:
Uma das mais prestigiosas manifestaçoes econômica e comercial da Argelia. Foi inaugurada depois da Independencia do Pais (1964) è o barômetro e vitrina da Economia Nacional que acompanha todas as etapas de desenvolvimento do paìs.
Uma plataforma de negòcios Internacionais , porta de entrada para o Magreb,Àfrica e Medio Oriente, visitada por personalidades Internacionais.
2-Participaçoes empresariais:
Expositores: 1.260 de 40 países.
449 empresas locais (75 públicas y 374 privadas).
811 empresas Interaccionáis Participando.
A Feira Internacional de Argel è uma das feiras mais importantes do mundo Àrabe.
3-Requisitos para as empresas participar como Expositor e poder expor seus produtos no Stand da Embaixada do Brasil.
1-Representante da empresa no Stand.
Folders da Empresa, Catálogos, amostra, espaço cedido gratuitamente 10mts2, 5X2
Amostras de portas, mìnimo 3.
4-Requisitos para o visto:
Passaporte em vigor ( de qualquer nacionalidade que comprove residencia) no caso europa passaporte comunitàrio.
Carta convite empresa Argelina.
Seguro de viagem.
3 fotos 3X4
2 fotocòpias de cada documento.
Endereço do Hotel na Argelia.
O visto com validade somente para 30 dias .
A carta convite deve ser de uma empresa argelina especificando o motivo da visita ao país. Somente relaçoes anteriores com empresas argelinas poderao obter tal documento, uma vez que serà a empresa argelina que da conformidade perante as autoridaess do seu pais que a empresa brasileira està sendo convidada especificando o motivo. No caso da feira internacional esta carta é solicitada a embaixada do Brasil por intermèdio de Janete Therezinha Buzzi encarregada da organizaçao da exposiçao de Moser e Wanke na Feira Internacional.
Cada expositor deverà ter um representante no stand, sò obterà o stand mediante confirmaçao do envio de amostras e empresa argelina encarregada de retirar as amostras da aduanas.
Hotel: O hotel deverà ser reservado com bastante antecedencia, uma vez que nesta època de feira,os hoteis se encontram lotados.
6-Serviços logistica Feira.
-Planejamento e Organizaçao para exposiçao de produtos.
- Solicitaçao para empresa Argelina/ carta convite p/ obtençao do visto
-Seguimento do envio das amostras, indicaçao da empresa argelina que se dispos a receber as amostras, agenda dos dias de feira, organizaçao do stand, atendimento no stand .
- Orientaçoes durante o evento, reunioes prè agendadas com empresas argelinas fora do expediente da feira.
-Jantar na casa do embaixador do Brasil.
Contactos de participaçao Fia 2011: Janete Therezinha Buzzi -Espanha.
email: janetebuzzi@moser.adm.br
lunes, 26 de julio de 2010
Idioma e Comunicaçao no Comercio Exterior.
Idioma, palavras e significado.
Conhecer, saber falar, expressar-se em outros idiomas na hora de negociar exige que estejamos seguros que nao sò entendemos as palavras,mas o que elas podem significar.
Tradutores e intepretes profissionais sabem que uma boa traduçao e interpretaçao nao è fiel ao sentido de cada palavra como aparece no texto,mas sim quando identifica a mensagem real do escritor ou orador, ou aquele que emite ou recebe a mensagem.
Para transmitir uma mensagem em outro idioma è necessàrio ter bons conhecimentos da cultura, valores e principios do pais onde è falado. Ao contrario do que muita gente pensa,falar o espanhol este idioma nao tem a mesma conotaçao, sentido nos 24 países hipanohablantes. Muitas palavras do espanhol ou (castellano)como preferir, dependendo do país onde é falado tem um sentido totalmente diferente de outro país, como por exemplo,na America do Sul e Espanha.
Nos países da America do Sul o espanhol falado è diferente entre os países limítrofes, como è o caso do Uruguay e Argentina onde se fala o espanhol do plata e outros dialetos. Nos paìses andinos ocorre o mesmo, Peru,Colombia,Venezuela, Bolivia, Chile e outros que sao totalemnte diferentes entre si e com o espanhol da Espanha, assim como o português de Portgal com o português do Brasil.
O idioma espanhol ou castellano nao sò tem muitas declinaçoes, como è um idioma bastante subjetivo que atende as regionalidades. Nos países sul americanos existe uma boa dose de tolerância como este idioma è utilizado para tratar de negòcios, mas na Espanha nao existe esta mesma compreesao porque neste países sao faladas 5 linguas mais derivadas do latìm, cada qual obedecendo suas as regionalidades.
Por ser um idioma fàcil,ou por o segundo idioma mais falado depois do Ingles, muitos homens de negòcios pensam que comprendem perfeitamente bem o espanhol da Espanha. Muitas vezes atè entendem muito bem as palavras e frases, mas nao comprendem a mesagem que lhes esta sendo transmitida, embora no mundo comercial se entenda muito mais um idioma falado que escrito.
Nenhum idioma foi desenhado para ser facilmente traduzido a outro e compreendido porque suas formas linguìsticas sao diferentes.
Na hora de negociar è preciso estar completamente seguro de que entendemos nao sò as palavras, senao o que se està tentando dizer com elas.
Como em todos os ámbitos da vida,nos idiomas tambèm existem limitaçoes internas( o psicològicas) e outras externas. Cada paìs tem sua maneira de expressar-se segundo suas peculariedades regionais. Atè mesmo num mesmo idioma e país uma lingua sofre variaçoes de uam regiao para outra, o mesmo acontece nos diferentes países onde é falado. A questao do sotaque nao è relevante, atè porque o sotaque do idioma de origem é quase impossivel eliminar. Podemos dominar um idioma extrangeiro, saber falar, entender e comopreender, mas sempre vamos reproduzir os sons do idioma mae, em raros casos isto nao acontece. O sotaque nao tem nada a ver com compreender um idioma, porque compreender vai alèm de saber a traduçao. Compreender significa saber exatemente o lèxico do idioma, o que significa cada palavras em cada país.
Num processo de negociaçao onde as partes interessadas tem que resolver conflitos para chagar aos acordos, onde buscam vantagens individuais o cletivas para obter resultados satisfatòrios è muito importante que haja uma consonancia entre o que estamos querendo transmitir e o que estao nos transmitindo.
Muitos empresarios apòs conseguir os contatos diretos se lançam a negociar sem os apoios que lhes proporcionou esta vantagem . No entanto è bastante comum que esta pratica venha a ter um efeito contrario posteriormente. Mudar interlocutores internacionais nem sempre è uma pràtica acertada. As estatìsticas mostram que 90% dos casos termina com as negociaçoes jà existentes.
O conjunto de açoes que leva uma empresa a negociar diretamente com seus parceiros no exterior nao passam só pelo conhecimento do idioma, è preciso conhecer como funciona todo conjunto cultural onde è falado. Aprender este conjunto leva tempo e esforços, ninguèm consegue dominar este conhecimento apenas com gentilezas,alguns contatos. As pràticas comerciais podem ser similares, mas os usos e costumes de cada povo è diferente. È um engano pensar que jà estabelecmeos uma relaçao comercial quando jà somos apresentados. Uma relaçao comercial estàvel sò vai existir apòs longo tempo onde fiquem evidenciadas nossas pràticas comerciais. Quando estas pràticas fogem da apresentaçao inicial da nossa empresa, estamos dando os primeiros sinais de como somos e como atuamos. Nosso intelecutor internacional pode atè fazer o jogo, mas percebe as praticas que utilizamos, primeiro passo para delibitar nossa imagem frente ao negociador internacional. Muitas empresas acham que nao acontece nada, que eliminando apoios depois que os mesmos fortaleceram a relaçao direta, vao conseguir mais vantagens. As empresas que adotam este perfil,estao muito equivocadas e o resultado nao tardarà em aparecer. Nas negociaçoes internacionais nao se muda de intelocutores, muito menos quando se trata de abrir mercado ou desenvolver clientes.
Empresas sèrias nao vendem apenas produtos, empresas sèrias vendem imagem na apresentaçao, quando isto fica comprometido por màs pràticas comerciais as perdas sao inevitàveis.
Conhecer, saber falar, expressar-se em outros idiomas na hora de negociar exige que estejamos seguros que nao sò entendemos as palavras,mas o que elas podem significar.
Tradutores e intepretes profissionais sabem que uma boa traduçao e interpretaçao nao è fiel ao sentido de cada palavra como aparece no texto,mas sim quando identifica a mensagem real do escritor ou orador, ou aquele que emite ou recebe a mensagem.
Para transmitir uma mensagem em outro idioma è necessàrio ter bons conhecimentos da cultura, valores e principios do pais onde è falado. Ao contrario do que muita gente pensa,falar o espanhol este idioma nao tem a mesma conotaçao, sentido nos 24 países hipanohablantes. Muitas palavras do espanhol ou (castellano)como preferir, dependendo do país onde é falado tem um sentido totalmente diferente de outro país, como por exemplo,na America do Sul e Espanha.
Nos países da America do Sul o espanhol falado è diferente entre os países limítrofes, como è o caso do Uruguay e Argentina onde se fala o espanhol do plata e outros dialetos. Nos paìses andinos ocorre o mesmo, Peru,Colombia,Venezuela, Bolivia, Chile e outros que sao totalemnte diferentes entre si e com o espanhol da Espanha, assim como o português de Portgal com o português do Brasil.
O idioma espanhol ou castellano nao sò tem muitas declinaçoes, como è um idioma bastante subjetivo que atende as regionalidades. Nos países sul americanos existe uma boa dose de tolerância como este idioma è utilizado para tratar de negòcios, mas na Espanha nao existe esta mesma compreesao porque neste países sao faladas 5 linguas mais derivadas do latìm, cada qual obedecendo suas as regionalidades.
Por ser um idioma fàcil,ou por o segundo idioma mais falado depois do Ingles, muitos homens de negòcios pensam que comprendem perfeitamente bem o espanhol da Espanha. Muitas vezes atè entendem muito bem as palavras e frases, mas nao comprendem a mesagem que lhes esta sendo transmitida, embora no mundo comercial se entenda muito mais um idioma falado que escrito.
Nenhum idioma foi desenhado para ser facilmente traduzido a outro e compreendido porque suas formas linguìsticas sao diferentes.
Na hora de negociar è preciso estar completamente seguro de que entendemos nao sò as palavras, senao o que se està tentando dizer com elas.
Como em todos os ámbitos da vida,nos idiomas tambèm existem limitaçoes internas( o psicològicas) e outras externas. Cada paìs tem sua maneira de expressar-se segundo suas peculariedades regionais. Atè mesmo num mesmo idioma e país uma lingua sofre variaçoes de uam regiao para outra, o mesmo acontece nos diferentes países onde é falado. A questao do sotaque nao è relevante, atè porque o sotaque do idioma de origem é quase impossivel eliminar. Podemos dominar um idioma extrangeiro, saber falar, entender e comopreender, mas sempre vamos reproduzir os sons do idioma mae, em raros casos isto nao acontece. O sotaque nao tem nada a ver com compreender um idioma, porque compreender vai alèm de saber a traduçao. Compreender significa saber exatemente o lèxico do idioma, o que significa cada palavras em cada país.
Num processo de negociaçao onde as partes interessadas tem que resolver conflitos para chagar aos acordos, onde buscam vantagens individuais o cletivas para obter resultados satisfatòrios è muito importante que haja uma consonancia entre o que estamos querendo transmitir e o que estao nos transmitindo.
Muitos empresarios apòs conseguir os contatos diretos se lançam a negociar sem os apoios que lhes proporcionou esta vantagem . No entanto è bastante comum que esta pratica venha a ter um efeito contrario posteriormente. Mudar interlocutores internacionais nem sempre è uma pràtica acertada. As estatìsticas mostram que 90% dos casos termina com as negociaçoes jà existentes.
O conjunto de açoes que leva uma empresa a negociar diretamente com seus parceiros no exterior nao passam só pelo conhecimento do idioma, è preciso conhecer como funciona todo conjunto cultural onde è falado. Aprender este conjunto leva tempo e esforços, ninguèm consegue dominar este conhecimento apenas com gentilezas,alguns contatos. As pràticas comerciais podem ser similares, mas os usos e costumes de cada povo è diferente. È um engano pensar que jà estabelecmeos uma relaçao comercial quando jà somos apresentados. Uma relaçao comercial estàvel sò vai existir apòs longo tempo onde fiquem evidenciadas nossas pràticas comerciais. Quando estas pràticas fogem da apresentaçao inicial da nossa empresa, estamos dando os primeiros sinais de como somos e como atuamos. Nosso intelecutor internacional pode atè fazer o jogo, mas percebe as praticas que utilizamos, primeiro passo para delibitar nossa imagem frente ao negociador internacional. Muitas empresas acham que nao acontece nada, que eliminando apoios depois que os mesmos fortaleceram a relaçao direta, vao conseguir mais vantagens. As empresas que adotam este perfil,estao muito equivocadas e o resultado nao tardarà em aparecer. Nas negociaçoes internacionais nao se muda de intelocutores, muito menos quando se trata de abrir mercado ou desenvolver clientes.
Empresas sèrias nao vendem apenas produtos, empresas sèrias vendem imagem na apresentaçao, quando isto fica comprometido por màs pràticas comerciais as perdas sao inevitàveis.
viernes, 23 de julio de 2010
EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS
• Política internacional de producto
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa.
Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, la logística y las cláusulas de garantía.
En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. El Boston Consulting Group hace una clasificación divertida pero muy acertada, dividiéndolos en estrella, vaca, perro e interrogantes.
La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado exterior en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida.
Cuando en un país desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.
Esta estrategia resulta de gran interés cuando entre los países exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.
En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en él su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domésticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la licencia.
La forma más adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis en consecuencia.
Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta. La internacionalización del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa.
Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, la logística y las cláusulas de garantía.
En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. El Boston Consulting Group hace una clasificación divertida pero muy acertada, dividiéndolos en estrella, vaca, perro e interrogantes.
La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado exterior en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida.
Cuando en un país desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.
Esta estrategia resulta de gran interés cuando entre los países exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.
En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en él su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domésticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la licencia.
La forma más adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis en consecuencia.
Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta. La internacionalización del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.
ESTRATÈGIAS ADEQUADAS NA INTERNACIONALIZAÇAO
ESTRATÈGIA NÙMERO 01.
Investigaçao, estudos de mercado, analizar, conhecer o cliente .
Passo 01:
Para colocar em pràtica este mecanismo, è primordial se colocar na posiçao de cliente, para ver sob os olhos do mesmo, escutar o diàlogo do cliente para ter uma ideia do que passa por sua cabeça. Sob esta perpespectiva dar inìcio a um inventàrio de informaçoes, anotar quais as principais coisas que o cliente pode adquirir da carteira de produtos que vamos lhe oferecer. O resultado deve ser uma lista de coisas importantes para o cliente. Nao hà necessidade que seja uma lista exaustiva nem longa,mas sim clara do que realmente interesa ao cliente, nao o que pensamos que possa interessar porque acreditamos no nosso produto. Quem deve acreditar no nosso produto è o cliente, portanto antes do produto devemos vender aqueles adicionais que sao os valores agregados do nosso produto, da nossa empresa que è o que faz a diferença com relaçao ao concorrente.
Passo 02 : Uma vez tenhamos uma lista de prioridades, selecionar duas ou tres que sao mais importantes para o cliente. Porèm atençao, prioridades para o cliente, nao para nossa empresa, o cliente por sua vez, de uma maneira ou outra, vai nos dar pistas do que lhe interessa, ou seja ligando, enviando uma mensagem para nao perder o contato e reforçar-lo , enfim, devemos estar atentos para os sinais que o cliente emite.
Passo 03: Com estas infomaçoes bàsicas devemos iniciar as perguntas incômodas mencionadas no inìcio deste artigo.
Como posso melhorar minha oferta para que seja mais atrativa, a fim de motivar o cliente ?
Esta pergunta è fundamental, devemos centrar nossa atençao neste questionamento, repetir a pergunta tantas vezes quanto acharmos conveniente , anotar as ideias que surgem. O ideal è colocar uma lista em pràtica com o pessoal do departamento de Marketing, ou atè mesmo com os funcionàrios da empresa,consultores conhecedores do mercado logo apòs realizados estudos preliminares sobre o mercado alvo. O objetivo deve ser obter uma lista de prioridades do cliente ,que tanto pode ser de produto, preços serviços, ou dificuldades. Ainda que surja uma infinidade de idèias, devemos centrar o foco na idèia principal, ou principais, que nao devem ser mais de tres para nao diluir esforços e ser mais eficiente.
Esta estratègia nao dispensa informaçoes obtidas nos livros, informes, estudos de mercado, seminàrios, feiras, ou visitas ao mercado e clientes. È preciso ter um bom conhecimento do mercado, domìnio do idioma, dos usos e costumes locais.
A realidade è que nada funciona melhor do que fazer uma lista de prioridades do cliente, conhecer seu perfil, necessidade do mercado, preços dos concorrentes, barreiras arancelarias, preços que o cliente esta disposto a pagar.
ESTRATÈGIA NUMERO 02.
Ética e comunicaçao.
Partindo da idèia que nosso produto è bom, que estamos entre as ofertas mais atrativas do mercado porque nos esforçamos para melhorar que estamos indicando ao cliente, mas nao vemos resultado. Se fazemos uma boa oferta mas nao vemos resultado, tudo indica que estamos falhando em alguma coisa.. Pode que o cliente nao nos conhece o suficiente, nao lhe interessa quantas noites passamos sem dormir para criar um bom produto, para elaborar uma boa oferta, se nossa empresa tem dificuldades. Muitas vezes o cliente sabe muito do nosso produto, mas nao sabe como chegar atè nòs. Nao tem os meios adequados para chegar atè o fornecedor. Devemos considerar tambèm que o cliente pode pensar , que se ele manifestar a iniciativa de vir atè nòs, ele estaria enfraquecendo seu poder de barganha frente a uma comercializaçao. Devemos considerar que existem muitas outras variàveis que podem dificultar ou impedir de realizar a venda, nao apenas preços, qualidade, condiçoes. Na internacionalizaçao estamos trabalhando com fatores diferentes aos conhecidos no mercado local.Um conjunto de dificuldades culturais,geogràficas, informaçoes distorcidas que sao geradoras de insegurança para o cliente e tambèm para o fornecedor. Toda empresa que se preocupa em saber quem sao seus clientes, qual è o seu perfil, consegue atrair clientes, realizar vendas.
Comunicar adequadamente nao significa saber falar o idioma ou ter um rico vocabulàrio. Comunicar bem, significa transmitir a mensagem com soluçoes que gere confiança no cliente.
As primeiras barreiras sao as da confiança, è preciso informar o cliente onde estamos , como chegar atè nòs, quais os caminhos que deve percorrer, quem somos e qual è a nossa filosofia de trabalho. Quebrar o gelo significa desenvolver relaçoes confiàveis, estàveis e douradoras. A maoir preocupaçao dos clientes internacionais è como vai resolver os eventuais problemas a km de distancia.
Na Internacionalizaçao os problemas sao comuns, existem muitos fatores que intervem sobre o produto, independente da qualidade do mesmo. Os clientes buscam saber antes de fechar um negòcio quais as soluçoes que o fornecedor oferece . As soluçoes que o fornecedor oferece é um complemento do produto, que faz a diferença em relaçao a concorrencia. Faça uma reflexao sobre o exemplo abaixo:
Uma empresa espanhola havia feito uma ùnica importaçao no Brasil e parou de comprar. Para surpresa o motivo que levou esta empresa a nao renovar as compras foi a atuaçao de uma outra empresa brasileira. Esta outra empresa tinha um cliente que havia conseguido atravès de uma consultora brasileira estabelecida na Espanha. O primeiro ano das negociaçoes foi desenvolvimento da relaçao comercial, adaptaçoes do produto,desenvolvimento de modelos,medidas e desenhos do cliente español. Apòs realizado todo este trabalho, no qual muitas vezes o cliente nao era atendido adequadamente, tanto no trato direto com o fornecedor, como no abastecimento,queria parar de importar, buscar outro fornecedor, mas com auxilio da assessoria na Espanha conseguia o entendimento desejado com o fornecedor, voltava a tentar novos pedidos,dois anos apòs o produto chegava a Espanha nas condiçoes desejadas. Quando estava tudo acertado entre as duas partes, o importador que jà havia importado 14 container solicitou a exclusividade. O fornecedor se compromete verbalmente a dar a exclusividade mediante a compra mensal de dois containers ao mes. O importador por sua vez confiando na palavra do fornecedor, logo apòs o acordo verbal compra tres containers naquele mes. Neste meio tempo como o fornecedor veio a uma feira na Espanha, alega que na sua ausencia a empresa vende 1 containers para uma empresa vizinha do seu cliente. Dos tres containeirs de 40 que vendia para este cliente e os 14 que jà havia vendido, vendeu 1 container de 20 pes para uma empresa vizinha que era atendida pelo seu cliente. O fato se espanlhou entre os importadores das empresas espanholas de norte a sul. O cliente sentindo-se prejudicado chamou a consultora pedindo satisfaçoes. A consultora entrou em contato com o fornecedor brasileiro expondo a situaçao. O fornecedor brasileiro alegou que foi um representante americano que havia feito a venda, mas que ia suspender outros pedidos. O importador parou de comprar e chamou a consultora para buscar-lhe outro forncedor brasileiro. Apòs a mesma encontrar outro fornecedor, este solicitou o contato com aquela empresa que havia feito uma sò importaçao .. A Consultora solicita a visita para este importador localizado a 750 km de distancia do outro e vai ver o que esta acontecendo. Para surpresa o mistèrio do representante americano veio a tona. O mesmo representate americano tinha visitado nao sò a empresa onde fez a venda de 1 container de 20 pès, mas todas as empresas importadoras da Espanha. O mais curioso è que nao se tratava de um importador americano, mas sim um representante brasileiro da regiao do fornecedor. O importador a 750 km de distancia que havia feito apenas uma importaçao, esclareceu toda a situaçao para a consultora com as seguintes palavras. Nao è voce que atendia uma empresa da regiao de Cuenca para o fornecedor brasileiro? Pois muito bem. Se o forcedor brasileiro para o qual voce estabelecida aqui na Espanha desenvolveu um cliente ,mandou um representante brasileiro que esteve inclusive na minha fàbrica, quem garante que este novo fornecedor que esta trazendo nao vai fazer o mesmo comigo ? Diante do exposto e comprovado o cartao de visita do representante brasileiro fornecido a este cliente, a consultora marca uma visita com a empresa que havia comprado o containers de 20 pès. Ao chegar na empresa se apresenta como consultora da empresa que lhe forneceu o produto perguntando como havia sido tratado por pelo fornecedor e seu companheiro representante brasileiro. O cliente certo de que havia relaçao entre ambos consultores confirma que foi atendido por tal pessoa, busca seu cartao de visitas, faz os seguintes comentàrios. A mercadoria chegou bem, estou contente neste aspecto, sò nao sei se fiz uma boa compra. Comprova para a consultora que era o mesmo representante (americano) brasileiro que esteve no outro. Mas o caso nao era sò comprovar a pràtica comercial do fornecedor que nao cumpriu com o tratado com o cliente que jà lhe comprava a dois anos e uma consultoria que lhe proporcionou vendas estàveis na Espanha. . A surpresa foi muito maior quando ficou comprovado que o mesmo produto vendido para o cliente de dois anos , foi vendido para um cliente seu, com preço menor.
Pràtica Comercial ou estratègia de vendas.
Estratègia de vendas depende de um planejamento organizado. Pràtica comercial depende de valores e princìpios.
Para elaborar estratègias adequadas a cada mercado è preciso ter um profundo conhecimento da cultura, idioma,concorrencia,preços,localizaçao dos importadores, regioes,etc. Quando se trata de um desenvolvimento no exterior ,ou custos de viagens ,ou legalmente estar estabelecido..
Um trabalho que exige tempo,conhecimento,esforços,deslocamentos,recursos e legalizaçao.
A Pràtica comercial é o desenvolvimento de um planejamento bem organizado, do estudo realizado,açoes empreendidas, ètica ,valores, maneira de conduzir negociaçoes, etc..
Pois bem, quais os valores e èticas de uma empresa que atua como a que foi exposto acima ? Quais as pràticas comerciais deste fornecedor ?.
Todas as empresas espanholas do setor tomaram conhecimento e ficaram receosas que pudesse acontecer o mesmo com outros fornecedores brasileiros. A empresa atingida simplesmente deixou de comprar ,buscou outros fornecedores e mercados.
O trabalho da Consultora e novo fornecedor.
Diante dos fatos, apòs fazer investimentos, os prejuìzos causados pelo fornecedor que nao cumpriu acordos, ficou devendo comissoes de duas vendas, frustaçao , imagem que ficou afetada como brasileira, a consultora decidiu fazer nova tentativa com outro fornecedor.
A retomada com outro fornecedor brasileiro foi muito dificultosa, o importador sentindo-se prejudicado em sua confiança, relutou bastante atè aceitar outro fornecedor brasileiro,solicitava fornecedor clileno, argentino. Qual era a resposta que esta empresa espanhola estava buscando para voltar a comprar ? Transparência, ètica, compromisso moral entre as partes e obviamente um produto aceitàvel.
O trabalho da consultora e do importador teve que ser reiniciado deste o princìpio. Primeiro restabelecendo a confiança nos fornecedores brasileiros, pelos quais o importador nao sentia a mìnima empatia depois das experiencias com duas empresas deste pais. Segundo reenìcio e desenvolvimento de toda uma relaçao com o novo fornecedor apresentado pela Consultora. A consultora por sua vez como brasileira ,mais uma vez nao mediu esforços para restabelecer a confiança e desenvolver as negociaçoes entre a empresa espanhola e brasileira.. Os resultado foram dois clientes na Espanha para este novo fornecedor. A principio o novo exportador seguiu todos os passos indicados pela consultora, realizou muitas vendas, tudo funcionava corretamente no perìodo de abril de 2008 a setembro de 2009.. A consultora satisfeita com a postura do novo fornecedor, aceita abrir mais mercado para esta empresa na africa, outro mercado que conhece muito bem.
Um trabalho difìcil de muito esforço, riscos, custos e conhecimento onde a lingua è o frances e àrabe. Apòs realizado o planejamento e estudos de mercado in situ, a consultora proporciona ao fornecedor um stand gratis na feira internacional, indicaçao das amostras a serem enviadas, indicaçao de empresa na Argelia que retire as amostras da aduana, logistica e atendimento no stand, agenda de viagem na Espanha e Argelia,acompanhamento nas reunioes de negòcios, reservas de hoteis, bilhetes aèreos,cartas para solicitaçao de vistos,traduçoes portugues frances e apoio da embaixada do Brasil mais as empresas com quem a consultora mantèm otimas relaçoes dos anos trabalhados naquele paìs, os resultados sem dùvida aparecem. Neste meio tempo o novo fornecedor começa a ter problemas na Espanha. Na Africa os problemas surgiram antes com listas de preços que o fornecedor nao manteve quando chegaram os pedidos de proforma logo enviando outros aos possiveis clientes que haviam sido selecionados cuidadosamente pela consultora em diferentes regioes. De todos modos na Africa foi possivel contornar, estabelecer venda em uma das regioes, perdendo vendas significativas em outra. Mas o problema na Espanha continuava sem conhecimento da Consultora atè o momento que o importador solicitou a presença da mesma. A consultora entrou em contato com o fornecedor solicitando orientaçao. Este envia uma relaçao de variàveis para analizar. A Consultora se desloca a 750 km de distancia onde esta localizado o importador. Aquele importador que havia feito uma sò compra com este fornecedor e esclareceu o caso do representante americano( que era brasileiro, do outro fornecedor)
Dois dias de trabalho, provas ,fotos, relatòrios. Resultado. O importador fazia 4 meses buscava uma soluçao com o fornecedor por telefone sem entendimento por ambas partes. O fornecedor com ampla experiencia na exportaçao, o importador fabricante dos mesmos produtos no seu mercado local, solicitava a presença do fornecedor que por sua vez solicitava o envio das amostras dos produtos avariados para o Brasil. Apòs meses de conversas telefonicas entre ambos, apoio da consultora contornando o problema, o fornecedor decide pagar a viagem ao importador para ir ao Brasil, a consultora apoia a iniciativa e o fornecedor desconsiderando todo trabalho realizado por sua consultora,simplesmente se disvincula da mesma sem a menor satisfaçao,passando a tratar diretamente com os importadores.
Quais os critèrios de ètica que utilizam as empresas com esta performace de pràticas comerciais ?
Investigaçao, estudos de mercado, analizar, conhecer o cliente .
Passo 01:
Para colocar em pràtica este mecanismo, è primordial se colocar na posiçao de cliente, para ver sob os olhos do mesmo, escutar o diàlogo do cliente para ter uma ideia do que passa por sua cabeça. Sob esta perpespectiva dar inìcio a um inventàrio de informaçoes, anotar quais as principais coisas que o cliente pode adquirir da carteira de produtos que vamos lhe oferecer. O resultado deve ser uma lista de coisas importantes para o cliente. Nao hà necessidade que seja uma lista exaustiva nem longa,mas sim clara do que realmente interesa ao cliente, nao o que pensamos que possa interessar porque acreditamos no nosso produto. Quem deve acreditar no nosso produto è o cliente, portanto antes do produto devemos vender aqueles adicionais que sao os valores agregados do nosso produto, da nossa empresa que è o que faz a diferença com relaçao ao concorrente.
Passo 02 : Uma vez tenhamos uma lista de prioridades, selecionar duas ou tres que sao mais importantes para o cliente. Porèm atençao, prioridades para o cliente, nao para nossa empresa, o cliente por sua vez, de uma maneira ou outra, vai nos dar pistas do que lhe interessa, ou seja ligando, enviando uma mensagem para nao perder o contato e reforçar-lo , enfim, devemos estar atentos para os sinais que o cliente emite.
Passo 03: Com estas infomaçoes bàsicas devemos iniciar as perguntas incômodas mencionadas no inìcio deste artigo.
Como posso melhorar minha oferta para que seja mais atrativa, a fim de motivar o cliente ?
Esta pergunta è fundamental, devemos centrar nossa atençao neste questionamento, repetir a pergunta tantas vezes quanto acharmos conveniente , anotar as ideias que surgem. O ideal è colocar uma lista em pràtica com o pessoal do departamento de Marketing, ou atè mesmo com os funcionàrios da empresa,consultores conhecedores do mercado logo apòs realizados estudos preliminares sobre o mercado alvo. O objetivo deve ser obter uma lista de prioridades do cliente ,que tanto pode ser de produto, preços serviços, ou dificuldades. Ainda que surja uma infinidade de idèias, devemos centrar o foco na idèia principal, ou principais, que nao devem ser mais de tres para nao diluir esforços e ser mais eficiente.
Esta estratègia nao dispensa informaçoes obtidas nos livros, informes, estudos de mercado, seminàrios, feiras, ou visitas ao mercado e clientes. È preciso ter um bom conhecimento do mercado, domìnio do idioma, dos usos e costumes locais.
A realidade è que nada funciona melhor do que fazer uma lista de prioridades do cliente, conhecer seu perfil, necessidade do mercado, preços dos concorrentes, barreiras arancelarias, preços que o cliente esta disposto a pagar.
ESTRATÈGIA NUMERO 02.
Ética e comunicaçao.
Partindo da idèia que nosso produto è bom, que estamos entre as ofertas mais atrativas do mercado porque nos esforçamos para melhorar que estamos indicando ao cliente, mas nao vemos resultado. Se fazemos uma boa oferta mas nao vemos resultado, tudo indica que estamos falhando em alguma coisa.. Pode que o cliente nao nos conhece o suficiente, nao lhe interessa quantas noites passamos sem dormir para criar um bom produto, para elaborar uma boa oferta, se nossa empresa tem dificuldades. Muitas vezes o cliente sabe muito do nosso produto, mas nao sabe como chegar atè nòs. Nao tem os meios adequados para chegar atè o fornecedor. Devemos considerar tambèm que o cliente pode pensar , que se ele manifestar a iniciativa de vir atè nòs, ele estaria enfraquecendo seu poder de barganha frente a uma comercializaçao. Devemos considerar que existem muitas outras variàveis que podem dificultar ou impedir de realizar a venda, nao apenas preços, qualidade, condiçoes. Na internacionalizaçao estamos trabalhando com fatores diferentes aos conhecidos no mercado local.Um conjunto de dificuldades culturais,geogràficas, informaçoes distorcidas que sao geradoras de insegurança para o cliente e tambèm para o fornecedor. Toda empresa que se preocupa em saber quem sao seus clientes, qual è o seu perfil, consegue atrair clientes, realizar vendas.
Comunicar adequadamente nao significa saber falar o idioma ou ter um rico vocabulàrio. Comunicar bem, significa transmitir a mensagem com soluçoes que gere confiança no cliente.
As primeiras barreiras sao as da confiança, è preciso informar o cliente onde estamos , como chegar atè nòs, quais os caminhos que deve percorrer, quem somos e qual è a nossa filosofia de trabalho. Quebrar o gelo significa desenvolver relaçoes confiàveis, estàveis e douradoras. A maoir preocupaçao dos clientes internacionais è como vai resolver os eventuais problemas a km de distancia.
Na Internacionalizaçao os problemas sao comuns, existem muitos fatores que intervem sobre o produto, independente da qualidade do mesmo. Os clientes buscam saber antes de fechar um negòcio quais as soluçoes que o fornecedor oferece . As soluçoes que o fornecedor oferece é um complemento do produto, que faz a diferença em relaçao a concorrencia. Faça uma reflexao sobre o exemplo abaixo:
Uma empresa espanhola havia feito uma ùnica importaçao no Brasil e parou de comprar. Para surpresa o motivo que levou esta empresa a nao renovar as compras foi a atuaçao de uma outra empresa brasileira. Esta outra empresa tinha um cliente que havia conseguido atravès de uma consultora brasileira estabelecida na Espanha. O primeiro ano das negociaçoes foi desenvolvimento da relaçao comercial, adaptaçoes do produto,desenvolvimento de modelos,medidas e desenhos do cliente español. Apòs realizado todo este trabalho, no qual muitas vezes o cliente nao era atendido adequadamente, tanto no trato direto com o fornecedor, como no abastecimento,queria parar de importar, buscar outro fornecedor, mas com auxilio da assessoria na Espanha conseguia o entendimento desejado com o fornecedor, voltava a tentar novos pedidos,dois anos apòs o produto chegava a Espanha nas condiçoes desejadas. Quando estava tudo acertado entre as duas partes, o importador que jà havia importado 14 container solicitou a exclusividade. O fornecedor se compromete verbalmente a dar a exclusividade mediante a compra mensal de dois containers ao mes. O importador por sua vez confiando na palavra do fornecedor, logo apòs o acordo verbal compra tres containers naquele mes. Neste meio tempo como o fornecedor veio a uma feira na Espanha, alega que na sua ausencia a empresa vende 1 containers para uma empresa vizinha do seu cliente. Dos tres containeirs de 40 que vendia para este cliente e os 14 que jà havia vendido, vendeu 1 container de 20 pes para uma empresa vizinha que era atendida pelo seu cliente. O fato se espanlhou entre os importadores das empresas espanholas de norte a sul. O cliente sentindo-se prejudicado chamou a consultora pedindo satisfaçoes. A consultora entrou em contato com o fornecedor brasileiro expondo a situaçao. O fornecedor brasileiro alegou que foi um representante americano que havia feito a venda, mas que ia suspender outros pedidos. O importador parou de comprar e chamou a consultora para buscar-lhe outro forncedor brasileiro. Apòs a mesma encontrar outro fornecedor, este solicitou o contato com aquela empresa que havia feito uma sò importaçao .. A Consultora solicita a visita para este importador localizado a 750 km de distancia do outro e vai ver o que esta acontecendo. Para surpresa o mistèrio do representante americano veio a tona. O mesmo representate americano tinha visitado nao sò a empresa onde fez a venda de 1 container de 20 pès, mas todas as empresas importadoras da Espanha. O mais curioso è que nao se tratava de um importador americano, mas sim um representante brasileiro da regiao do fornecedor. O importador a 750 km de distancia que havia feito apenas uma importaçao, esclareceu toda a situaçao para a consultora com as seguintes palavras. Nao è voce que atendia uma empresa da regiao de Cuenca para o fornecedor brasileiro? Pois muito bem. Se o forcedor brasileiro para o qual voce estabelecida aqui na Espanha desenvolveu um cliente ,mandou um representante brasileiro que esteve inclusive na minha fàbrica, quem garante que este novo fornecedor que esta trazendo nao vai fazer o mesmo comigo ? Diante do exposto e comprovado o cartao de visita do representante brasileiro fornecido a este cliente, a consultora marca uma visita com a empresa que havia comprado o containers de 20 pès. Ao chegar na empresa se apresenta como consultora da empresa que lhe forneceu o produto perguntando como havia sido tratado por pelo fornecedor e seu companheiro representante brasileiro. O cliente certo de que havia relaçao entre ambos consultores confirma que foi atendido por tal pessoa, busca seu cartao de visitas, faz os seguintes comentàrios. A mercadoria chegou bem, estou contente neste aspecto, sò nao sei se fiz uma boa compra. Comprova para a consultora que era o mesmo representante (americano) brasileiro que esteve no outro. Mas o caso nao era sò comprovar a pràtica comercial do fornecedor que nao cumpriu com o tratado com o cliente que jà lhe comprava a dois anos e uma consultoria que lhe proporcionou vendas estàveis na Espanha. . A surpresa foi muito maior quando ficou comprovado que o mesmo produto vendido para o cliente de dois anos , foi vendido para um cliente seu, com preço menor.
Pràtica Comercial ou estratègia de vendas.
Estratègia de vendas depende de um planejamento organizado. Pràtica comercial depende de valores e princìpios.
Para elaborar estratègias adequadas a cada mercado è preciso ter um profundo conhecimento da cultura, idioma,concorrencia,preços,localizaçao dos importadores, regioes,etc. Quando se trata de um desenvolvimento no exterior ,ou custos de viagens ,ou legalmente estar estabelecido..
Um trabalho que exige tempo,conhecimento,esforços,deslocamentos,recursos e legalizaçao.
A Pràtica comercial é o desenvolvimento de um planejamento bem organizado, do estudo realizado,açoes empreendidas, ètica ,valores, maneira de conduzir negociaçoes, etc..
Pois bem, quais os valores e èticas de uma empresa que atua como a que foi exposto acima ? Quais as pràticas comerciais deste fornecedor ?.
Todas as empresas espanholas do setor tomaram conhecimento e ficaram receosas que pudesse acontecer o mesmo com outros fornecedores brasileiros. A empresa atingida simplesmente deixou de comprar ,buscou outros fornecedores e mercados.
O trabalho da Consultora e novo fornecedor.
Diante dos fatos, apòs fazer investimentos, os prejuìzos causados pelo fornecedor que nao cumpriu acordos, ficou devendo comissoes de duas vendas, frustaçao , imagem que ficou afetada como brasileira, a consultora decidiu fazer nova tentativa com outro fornecedor.
A retomada com outro fornecedor brasileiro foi muito dificultosa, o importador sentindo-se prejudicado em sua confiança, relutou bastante atè aceitar outro fornecedor brasileiro,solicitava fornecedor clileno, argentino. Qual era a resposta que esta empresa espanhola estava buscando para voltar a comprar ? Transparência, ètica, compromisso moral entre as partes e obviamente um produto aceitàvel.
O trabalho da consultora e do importador teve que ser reiniciado deste o princìpio. Primeiro restabelecendo a confiança nos fornecedores brasileiros, pelos quais o importador nao sentia a mìnima empatia depois das experiencias com duas empresas deste pais. Segundo reenìcio e desenvolvimento de toda uma relaçao com o novo fornecedor apresentado pela Consultora. A consultora por sua vez como brasileira ,mais uma vez nao mediu esforços para restabelecer a confiança e desenvolver as negociaçoes entre a empresa espanhola e brasileira.. Os resultado foram dois clientes na Espanha para este novo fornecedor. A principio o novo exportador seguiu todos os passos indicados pela consultora, realizou muitas vendas, tudo funcionava corretamente no perìodo de abril de 2008 a setembro de 2009.. A consultora satisfeita com a postura do novo fornecedor, aceita abrir mais mercado para esta empresa na africa, outro mercado que conhece muito bem.
Um trabalho difìcil de muito esforço, riscos, custos e conhecimento onde a lingua è o frances e àrabe. Apòs realizado o planejamento e estudos de mercado in situ, a consultora proporciona ao fornecedor um stand gratis na feira internacional, indicaçao das amostras a serem enviadas, indicaçao de empresa na Argelia que retire as amostras da aduana, logistica e atendimento no stand, agenda de viagem na Espanha e Argelia,acompanhamento nas reunioes de negòcios, reservas de hoteis, bilhetes aèreos,cartas para solicitaçao de vistos,traduçoes portugues frances e apoio da embaixada do Brasil mais as empresas com quem a consultora mantèm otimas relaçoes dos anos trabalhados naquele paìs, os resultados sem dùvida aparecem. Neste meio tempo o novo fornecedor começa a ter problemas na Espanha. Na Africa os problemas surgiram antes com listas de preços que o fornecedor nao manteve quando chegaram os pedidos de proforma logo enviando outros aos possiveis clientes que haviam sido selecionados cuidadosamente pela consultora em diferentes regioes. De todos modos na Africa foi possivel contornar, estabelecer venda em uma das regioes, perdendo vendas significativas em outra. Mas o problema na Espanha continuava sem conhecimento da Consultora atè o momento que o importador solicitou a presença da mesma. A consultora entrou em contato com o fornecedor solicitando orientaçao. Este envia uma relaçao de variàveis para analizar. A Consultora se desloca a 750 km de distancia onde esta localizado o importador. Aquele importador que havia feito uma sò compra com este fornecedor e esclareceu o caso do representante americano( que era brasileiro, do outro fornecedor)
Dois dias de trabalho, provas ,fotos, relatòrios. Resultado. O importador fazia 4 meses buscava uma soluçao com o fornecedor por telefone sem entendimento por ambas partes. O fornecedor com ampla experiencia na exportaçao, o importador fabricante dos mesmos produtos no seu mercado local, solicitava a presença do fornecedor que por sua vez solicitava o envio das amostras dos produtos avariados para o Brasil. Apòs meses de conversas telefonicas entre ambos, apoio da consultora contornando o problema, o fornecedor decide pagar a viagem ao importador para ir ao Brasil, a consultora apoia a iniciativa e o fornecedor desconsiderando todo trabalho realizado por sua consultora,simplesmente se disvincula da mesma sem a menor satisfaçao,passando a tratar diretamente com os importadores.
Quais os critèrios de ètica que utilizam as empresas com esta performace de pràticas comerciais ?
Estratègias para desenvolver clientes no mercado Internaciona.
Com certeza nao è uma tarefa fàcil aumentar nossa carteira de clientes em todas as esferas, portanto, quanto mais informaçao buscamos, maiores sao as chances de competir nao sò no mercado interno e tambèm no mercado externo.
Se um amigo questionar como melhorar os resultados da empresa, o que podemos fazer concretamente ? Nao estamos nos referindo a teorias inacabàveis ou algo que façamos dentro de um ano para ver se funciona. Estamos falando do presente, de um momento econômico complicado à nivel mundial, onde a busca por novos mercados è a saìda que estao optando muitas empresas espanholas para enfrentar a competividade mundial por produtos de qualidade, preço e ganhar força em novos mercados.
Durante muitos anos venho ouvindo das empresas que abrir novos mercados è ter que fazer muitas perguntas incômodas e ter que enfrentà-las. Posso dizer que nao ouvi nada mais certo e por este motivo dedicamos algumas consideraçoes que podem ser utèis na elaboraçao de estratègias para melhorar as vendas da sua empresa, porque nelas residem aquelas perguntas incòmodas das quais fugimos muitas vezes, mas que sao fundamentais para nos ajudar na elaboraçao de estratègias adequadas para a empresa que deseja internacionalizar,ou aumentar vendas no mercado interno.
QUE SAO ESTRATÈGIAS E PARA QUE SERVEM ?
Estratègias è um conjunto de açoes planejadas de acordo com os mecanismos que criamos ou dispomos, tais como: Planejar, estabelecer objetivos gerais e especìficos, recursos, cronologia, atividades, desenvolvimento e execuçao das açoes .
Todas as empresas possuem mecanismos para aumentar sua carteira de clientes ou expandir suas vendas a nivel nacional e internacional. O que acontece, è que muitas vezes as empresas esperam ver o resultado dos concorrentes antes de se lançar elas mesmas em novas empreitadas. Para lançar-se em novas empreitadas è preciso infrentar à dùvida, a incerteza, o desconhecido , è preciso planejar e atuar, nao sò colocar metas no papel ou discursos bonitos para a diretoria. Para lançar-se no desconhecido è preciso agir, ser pràticos, mas acima de tudo investir no capital humano. O capital humano è que monta as estratègias, desenvolve os mecanimos necessàrios para que o produto encontre os canais de comercializaçao adequados. È certo que atualmente temos as tecnologias como a principal ferramenta de vendas. Mas tambèm è certo, que o trato pessoal nao està dispensado, principalmente nos primeiros contatos.
Se a empresa està com dificuldade nas vendas ou de ampliar as mesmas, è importante que reveja a mensagem que està levando aos clientes, ou a mensagem que està ouvindo com base em suas pròprias experiências, que muitas vezes nao è positiva.
Uma mensagem que pode ser simplismente nada atrativa, ou mal direcionada na maioria dos casos, com origem em informaçoes distorcidas ou tendenciosas que inibem nossas açoes frente metas que gostariàmos desenvolver. Outras vezes a empresa esbarra com uma hieraquia interna onde velhos conceitos baseados em experências anteriores mal sucedidas, impedem de criar novas estratègias ou nova performace de vendas.
Quando nao estamos conseguindo o desenvolvimento esperado nas vendas dos nossos produtos, algo està falhando. Embora a principal falha no momento seja a econômia mundial, nao significa que nao existam oportunidades, basta voltarmos nossa atençao para outros mercados.
Quando o mercado està nos dizendo “ custa muito ganhar meu dinheiro” seu produto nao è suficientemente atrativo para que eu o compre”, nao significa que seja algo pessoal contra a nossa empresa, embora esta reaçao nos leve a pensar isto.Se nos deparamos com desculpas do tipo . “ nao podemos competir com empresas que investem milhoes em publicidade”, respostas muito comuns em empresas de pequeno porte, nao significa que seja impossivel competir com a publicidade das grandes empresas.
Veja por exemplo o que acontece com o mercado europeu onde 70% das empresas sao familiares, de pequeno porte, muitas das quais com menos de 50 empregados. As empresas europèias que nao podem competir sozinhas, fazem parceria entre si, uma estratègia que lhes permite vender o que fabricam colaborando com o parceiro que complementa seu produto. Todos sabemos que o momento econômico mundial està com atençao voltada para os governos, instituiçoes financeiras, preços do petròleo, bolsas de valores, etc, quando na verdade o momento è buscar soluçao em paìses menos afetados pela crise, como è o caso do mercado argelino que està em franco desenvolvimento. Enquanto europa sofre grande depressao, sendo Italia, España e França os principais fornecedores para o mercado argelino, supriendo 90% das necessidades daquele paìs, ao mesmo tempo nao podendo competir com o mercado brasileiro em materia prima, mao de obra , vindo a importar do mercado brasileiro para reexportar ao mercado argelino, bem como outros mercados, se faz a seguinte pergunta: Por que o Brasil nao busca os canais de comercializaçao diretos com o mercado argelino ? Por que Brasil nao faz como os chineses que entraram no mercado argelino em 2002 ? Embora atualmente jà nao satisfazem mais as expectativas do consumidor argelino, o que constitue uma oportunidade para os brasileiros ?
Ou seja: podemos nos contar a història que queremos , porèm a realidade quando as vendas nao vao bem, nada mais è do que o “ cliente tem tem um limite de capacidade aquisitiva, um limite que impoe o mercado, se a nossa oferta nao satifaz este limite, o cliente simplismente busca o que realmente satisfaça primeiro seu bolso,em segundo sua necessidade.
Nao estamos em tempos de subjugar mercados, o cliente atualmente dispoe de muitas fontes de informaçao, de tecnologias modernas para fazer comparaçoes entre o nosso produto e o produto dos concorrentes. O cliente sempre busca abter o màximo pelo dinheiro que oferece, quando vê que nao somos competitivos em preços,qualidade, serviços e ètica, acaba encontrando o mesmo produto, em muitos casos, atè melhor em alguns aspectos no concorrente.
Um comportamento fàcil de entender, porque fazemos o mesmo quando estamos na qualidade de cliente.
Nao significa que somos a vergonha do mercado, nem que seja uma maldiçao, simplismente è uma mensagem clara, tudo depende de como reacionamos a esta mensagem.
A atitude da empresa neste momento tanto pode ser de derrota, ou de adotar novas estratègias, criar novos mecanismos para ser competitivo. Ou mudamos e somos competitivos, ou gastamos tempo, esforço e dinheiro sem resultados, somos livres para fazer a melhor escolha.
Se melhoramos a oferta com o mesmo nùmero de possiveis clientes, com o mesmo investimento ou orçamento,vamos obter uma resposta do mercado,portanto maior beneficio e rentabilidade. Porèm, se nao conseguimos manter a nossa carteira de clientes, a soluçao è ampliar, para isto devemos recorrer a novos caminhos, novas estratègias e novos mercados.
Neste sentido os chineses merecem aplausos, sao especialistas em adaptaçao, estao sempre buscando qual a necessidade do mercado onde existe possibilidade de vendas, copiam produtos,desenhos, desenvolvem tecnologia e ganham com facilidade uma fatia de mercado que podia ser da nossa empresa.
Quando o mercado receptor começa a mostrar insatisfaçao pelos produtos chineses, estes buscam imediatamente uma soluçao.Ou seja, nao sò fabricar produtos baratos porque exploram a mao de obra, mas tambèm transferir tecnologia ,instalar fàbricas em mercados emergentes, como è o caso dos fornecedores de portas chinesas para o mercado argelino. Nao obstante, se fazem presentes a todos os eventos(feiras) patrocinadas pelo mercado. Contratam especialistas que conheçam o mercado,fazem estudos de mercado, desenvolvem contatos, etc e por que nao mencionar aprendem inclusive a lìngua, valores e costumes dos àrabes. O que nao significa abandonar suas tradiçoes, crenças e valores.
Nas feiras visitam a concorrencia, tentam conseguir os preços, catàlogos, desenhos tècnicos, tudo que possa lhes orientar na produçao para atender as necessidades do mercado, ser competitivos frente a concorrencia.
Se um amigo questionar como melhorar os resultados da empresa, o que podemos fazer concretamente ? Nao estamos nos referindo a teorias inacabàveis ou algo que façamos dentro de um ano para ver se funciona. Estamos falando do presente, de um momento econômico complicado à nivel mundial, onde a busca por novos mercados è a saìda que estao optando muitas empresas espanholas para enfrentar a competividade mundial por produtos de qualidade, preço e ganhar força em novos mercados.
Durante muitos anos venho ouvindo das empresas que abrir novos mercados è ter que fazer muitas perguntas incômodas e ter que enfrentà-las. Posso dizer que nao ouvi nada mais certo e por este motivo dedicamos algumas consideraçoes que podem ser utèis na elaboraçao de estratègias para melhorar as vendas da sua empresa, porque nelas residem aquelas perguntas incòmodas das quais fugimos muitas vezes, mas que sao fundamentais para nos ajudar na elaboraçao de estratègias adequadas para a empresa que deseja internacionalizar,ou aumentar vendas no mercado interno.
QUE SAO ESTRATÈGIAS E PARA QUE SERVEM ?
Estratègias è um conjunto de açoes planejadas de acordo com os mecanismos que criamos ou dispomos, tais como: Planejar, estabelecer objetivos gerais e especìficos, recursos, cronologia, atividades, desenvolvimento e execuçao das açoes .
Todas as empresas possuem mecanismos para aumentar sua carteira de clientes ou expandir suas vendas a nivel nacional e internacional. O que acontece, è que muitas vezes as empresas esperam ver o resultado dos concorrentes antes de se lançar elas mesmas em novas empreitadas. Para lançar-se em novas empreitadas è preciso infrentar à dùvida, a incerteza, o desconhecido , è preciso planejar e atuar, nao sò colocar metas no papel ou discursos bonitos para a diretoria. Para lançar-se no desconhecido è preciso agir, ser pràticos, mas acima de tudo investir no capital humano. O capital humano è que monta as estratègias, desenvolve os mecanimos necessàrios para que o produto encontre os canais de comercializaçao adequados. È certo que atualmente temos as tecnologias como a principal ferramenta de vendas. Mas tambèm è certo, que o trato pessoal nao està dispensado, principalmente nos primeiros contatos.
Se a empresa està com dificuldade nas vendas ou de ampliar as mesmas, è importante que reveja a mensagem que està levando aos clientes, ou a mensagem que està ouvindo com base em suas pròprias experiências, que muitas vezes nao è positiva.
Uma mensagem que pode ser simplismente nada atrativa, ou mal direcionada na maioria dos casos, com origem em informaçoes distorcidas ou tendenciosas que inibem nossas açoes frente metas que gostariàmos desenvolver. Outras vezes a empresa esbarra com uma hieraquia interna onde velhos conceitos baseados em experências anteriores mal sucedidas, impedem de criar novas estratègias ou nova performace de vendas.
Quando nao estamos conseguindo o desenvolvimento esperado nas vendas dos nossos produtos, algo està falhando. Embora a principal falha no momento seja a econômia mundial, nao significa que nao existam oportunidades, basta voltarmos nossa atençao para outros mercados.
Quando o mercado està nos dizendo “ custa muito ganhar meu dinheiro” seu produto nao è suficientemente atrativo para que eu o compre”, nao significa que seja algo pessoal contra a nossa empresa, embora esta reaçao nos leve a pensar isto.Se nos deparamos com desculpas do tipo . “ nao podemos competir com empresas que investem milhoes em publicidade”, respostas muito comuns em empresas de pequeno porte, nao significa que seja impossivel competir com a publicidade das grandes empresas.
Veja por exemplo o que acontece com o mercado europeu onde 70% das empresas sao familiares, de pequeno porte, muitas das quais com menos de 50 empregados. As empresas europèias que nao podem competir sozinhas, fazem parceria entre si, uma estratègia que lhes permite vender o que fabricam colaborando com o parceiro que complementa seu produto. Todos sabemos que o momento econômico mundial està com atençao voltada para os governos, instituiçoes financeiras, preços do petròleo, bolsas de valores, etc, quando na verdade o momento è buscar soluçao em paìses menos afetados pela crise, como è o caso do mercado argelino que està em franco desenvolvimento. Enquanto europa sofre grande depressao, sendo Italia, España e França os principais fornecedores para o mercado argelino, supriendo 90% das necessidades daquele paìs, ao mesmo tempo nao podendo competir com o mercado brasileiro em materia prima, mao de obra , vindo a importar do mercado brasileiro para reexportar ao mercado argelino, bem como outros mercados, se faz a seguinte pergunta: Por que o Brasil nao busca os canais de comercializaçao diretos com o mercado argelino ? Por que Brasil nao faz como os chineses que entraram no mercado argelino em 2002 ? Embora atualmente jà nao satisfazem mais as expectativas do consumidor argelino, o que constitue uma oportunidade para os brasileiros ?
Ou seja: podemos nos contar a història que queremos , porèm a realidade quando as vendas nao vao bem, nada mais è do que o “ cliente tem tem um limite de capacidade aquisitiva, um limite que impoe o mercado, se a nossa oferta nao satifaz este limite, o cliente simplismente busca o que realmente satisfaça primeiro seu bolso,em segundo sua necessidade.
Nao estamos em tempos de subjugar mercados, o cliente atualmente dispoe de muitas fontes de informaçao, de tecnologias modernas para fazer comparaçoes entre o nosso produto e o produto dos concorrentes. O cliente sempre busca abter o màximo pelo dinheiro que oferece, quando vê que nao somos competitivos em preços,qualidade, serviços e ètica, acaba encontrando o mesmo produto, em muitos casos, atè melhor em alguns aspectos no concorrente.
Um comportamento fàcil de entender, porque fazemos o mesmo quando estamos na qualidade de cliente.
Nao significa que somos a vergonha do mercado, nem que seja uma maldiçao, simplismente è uma mensagem clara, tudo depende de como reacionamos a esta mensagem.
A atitude da empresa neste momento tanto pode ser de derrota, ou de adotar novas estratègias, criar novos mecanismos para ser competitivo. Ou mudamos e somos competitivos, ou gastamos tempo, esforço e dinheiro sem resultados, somos livres para fazer a melhor escolha.
Se melhoramos a oferta com o mesmo nùmero de possiveis clientes, com o mesmo investimento ou orçamento,vamos obter uma resposta do mercado,portanto maior beneficio e rentabilidade. Porèm, se nao conseguimos manter a nossa carteira de clientes, a soluçao è ampliar, para isto devemos recorrer a novos caminhos, novas estratègias e novos mercados.
Neste sentido os chineses merecem aplausos, sao especialistas em adaptaçao, estao sempre buscando qual a necessidade do mercado onde existe possibilidade de vendas, copiam produtos,desenhos, desenvolvem tecnologia e ganham com facilidade uma fatia de mercado que podia ser da nossa empresa.
Quando o mercado receptor começa a mostrar insatisfaçao pelos produtos chineses, estes buscam imediatamente uma soluçao.Ou seja, nao sò fabricar produtos baratos porque exploram a mao de obra, mas tambèm transferir tecnologia ,instalar fàbricas em mercados emergentes, como è o caso dos fornecedores de portas chinesas para o mercado argelino. Nao obstante, se fazem presentes a todos os eventos(feiras) patrocinadas pelo mercado. Contratam especialistas que conheçam o mercado,fazem estudos de mercado, desenvolvem contatos, etc e por que nao mencionar aprendem inclusive a lìngua, valores e costumes dos àrabes. O que nao significa abandonar suas tradiçoes, crenças e valores.
Nas feiras visitam a concorrencia, tentam conseguir os preços, catàlogos, desenhos tècnicos, tudo que possa lhes orientar na produçao para atender as necessidades do mercado, ser competitivos frente a concorrencia.
miércoles, 16 de junio de 2010
Moser Consultoria e Negocios FIA Internacional Argel 2010
Um novo conceito em prestação de serviços, com soluções e estratégias que vão ao encontro dos interesses de nossos clientes, com a garantia de qualidade em todos os serviços prestados.
Moser Consultoria e Negócios é uma empresa de assessoria e consultoria empresarial, atuante na gestão, planejamento e estudos empresariais. Com experiência e parcerias de respaldo, o que a habilita a desenvolver análises criteriosas nas empresas, dos mais variados setores, e desenhar formas de viabilizar seus negócios, mantendo-os constantemente atualizados, informando-os e servindo de instrumento de consulta para o melhor gerenciamento de suas atividades;
Com sede no Brasil e escritório na Espanha, atua na criação de novos negócios, na orientação, pesquisa, nas novas parcerias, sejam elas nacionais ou internacionais, visando atender a qualquer tipo demanda que os clientes necessitem, com apoio de parceiros altamente capacitados e com vasta experiência de mercado.
Transformamos o conhecimento em resultados.
Serviços oferecidos:
ASSESSORIA E CONSULTORIA EM NEGÓCIOS
• Intermediação e agenciamento de negócios e serviços, nacionais e internacionais;
• Abertura de mercados, orientação e pesquisa;
ASSESSORIA E CONSULTORIA TRIBUTÁRIA
ASSESSORIA E CONSULTORIA FINANCEIRA
ATUALIZAÇÃO, ORIENTAÇÃO E INFORMAÇÃO CONSTANTE.
• Assessoria Contábil (selo de qualidade PQNC)
• Assessoria e Consultoria em Comércio Internacional;
• Comercial Importadora e Exportadora;
• Desenvolvimento de Fornecedores e Parceiros no Exterior;
• Logística Internacional.
Desenvolvemos parcerias com o intuito de oferecer um maior portfólio de serviços, elevar os padrões de qualidade, construir e colocar em ação novas possibilidades que podem marcar a diferença no mercado e gerar enormes vantagens competitivas aos nossos clientes.
SUA PRIMEIRA ATITUDE PARA PROGREDIR; É CONHECER-NOS.
Moser Consultoria e Negócios é uma empresa de assessoria e consultoria empresarial, atuante na gestão, planejamento e estudos empresariais. Com experiência e parcerias de respaldo, o que a habilita a desenvolver análises criteriosas nas empresas, dos mais variados setores, e desenhar formas de viabilizar seus negócios, mantendo-os constantemente atualizados, informando-os e servindo de instrumento de consulta para o melhor gerenciamento de suas atividades;
Com sede no Brasil e escritório na Espanha, atua na criação de novos negócios, na orientação, pesquisa, nas novas parcerias, sejam elas nacionais ou internacionais, visando atender a qualquer tipo demanda que os clientes necessitem, com apoio de parceiros altamente capacitados e com vasta experiência de mercado.
Transformamos o conhecimento em resultados.
Serviços oferecidos:
ASSESSORIA E CONSULTORIA EM NEGÓCIOS
• Intermediação e agenciamento de negócios e serviços, nacionais e internacionais;
• Abertura de mercados, orientação e pesquisa;
ASSESSORIA E CONSULTORIA TRIBUTÁRIA
ASSESSORIA E CONSULTORIA FINANCEIRA
ATUALIZAÇÃO, ORIENTAÇÃO E INFORMAÇÃO CONSTANTE.
• Assessoria Contábil (selo de qualidade PQNC)
• Assessoria e Consultoria em Comércio Internacional;
• Comercial Importadora e Exportadora;
• Desenvolvimento de Fornecedores e Parceiros no Exterior;
• Logística Internacional.
Desenvolvemos parcerias com o intuito de oferecer um maior portfólio de serviços, elevar os padrões de qualidade, construir e colocar em ação novas possibilidades que podem marcar a diferença no mercado e gerar enormes vantagens competitivas aos nossos clientes.
SUA PRIMEIRA ATITUDE PARA PROGREDIR; É CONHECER-NOS.
Internacionalizaçao.
As ùltimas dècadas marcam grandes mudanzas do nosso meio socio econòmico. Os avanços tecnologicos,as mudanças dos processos de comunicaçao,a facilidade de acesso a informaçao, a explosao das tècnicas de transporte e desenvolvimento da logìstica, tudo isto acompanhado dos acordos bilaterais entre os blocos economicos contribuiu para o surgimento de novos vìnculos nos campos socipolitico,tècnico-economico e comercial, trazendo consigo uma crescente dinàmica da globalizaçao da economia mundial, internacionalizaçao da concorrencia e interconexao dos mercados.
A globalizaçao dos processos produtivos è um fato real que atinge a todos diretamente, independente de estar, ou nao presentes no exterior.
O Brasil è um pais com potencial suficiente para oferecer bens e serviços com um alto valor anhadido, o que faz falta è levar este potencial a outros mercados para competir a nivel internacional. O Brasil como integrante do BRIC è um dos paìses que oferece melhor acessibilidade, tanto cultural como produtiva .
Para conseguir uma presença consolidada nos mercados exteriores as empresas devem estar preparadas para mudanças e adaptaçoes, muito mais que apenas montar departamentos de comèrcio exterior ou contratar administrativos que dominem idiomas e se adaptem a outros sistemas. O primeiro passo è fazer uma análise profunda da empresa e quais os objetivos que almeja no exterior.
Apòs esta analise, as empresas precisam conhecer o mercado ao qual se dirigem. E`imprescindivel fazer um diagnostico real com base na realidade do mercado ao qual se dirige para elaborar estrategias de internacionalizaçao adequadas. As empresas precisam de uma base fundamental para saber se esta preparada para interactuar no mercado exterior. Apòs esta analise interna e externa as empresas poderao identificar suas fortalezas e debilidades ou ameaças, identificar estes fatores e avalià-los.
Análisis DAFO- Elementos internos que a empresa deve analizar : Capacidade productiva, capacidade financiera, recursos humanos, capacidade de logistica e setor de atividade.
Análises DAFO- Elementos que as empresas devem analizar no exterior: Imagen país, Características del sector de actividad, aspectos demográficos, situación económica, contexto político, nivel de tecnología, parámetros legislativos, aspectos culturales y sociológicos
2.1 O Trinomio produto/mercado/segmento
Esta è a fase de campo (in situ) onde a partida começa pela apresentaçao da empresa e defesa do produto que se pretende colocar no mercado, onde se define o segmento do mercado que se pretende.Para que se possa definir estes tres elementos è preciso responder algumas perguntas importantes:
2.3 Para quem servirà o nosso produto
Uma vez que o uso de um produto pode variar de um mercado ao outro è preciso saber como os consumidores vao usar nosso produto , definir se è preciso adaptà-lo para satisfazer a demanda dos consumidores eleitos.
2.4 Quem serao nossos compradores
Assim como os potenciais consumidores mudam, tambèm mudam as perspectivas de venda e as caracteristicas do produto. Quais os costumes dos nossos compradores ?
2.5 Qual o motivo que levarà o consumidor a preferir nossos produtos
As motivaçoes podem ser diversas, porèm em cada caso è importante e fundamental conhecer para quem se vai vender, uma vez que è sobre esta variavel è que a empresa define qual a melhor politica de venda.
2.6 Qual o perfil do consumidor que vai comprar nosso produto
A resposta a esta pergunta tem como objetivo escolher o canal de vendas mais adequado. O pais pode estar apto economicamente, mas e nosso consumidor , o que pensa do nosso produto?
Evidente que sem conhecê-lo nao pode ter uma opiniao sobre o produto, portanto como fazemos para que nosso produto possa ser avaliado em um potencial mercado ?
2.7 Qual a capacidade de demanda para o nosso produto, ou quanto vao nos comprar
E` muito importantante conhecer a estabilidade da demanda no que se refere ao consumo privado( final) Se bem que as informaçoes proporcionadas pelas respostas a estas perguntas è simplesmente orientativa, porque uma anàlise da demanda requer um estudo mais profundo. Para chegar a respostas mais profundas è preciso conhecer a distribuiçao da demanda potencial por àreas geogràficas e por diferentes classes de consumidores.
No que se refere a àrea geografica è preciso entender que a populaçao em todos os paìses se concentra em determinadas àreas de menor ou maior posibilidades., assim como a industria e os serviços.
A demanda potencial nunca està distribuida de maneira uniforme, o que exige identificar qual a àera do pais de maior concentraçao por dois motivos:
Porque è mais fàcil vender onde a demanda potencial è mais ampla e porque nestas zonas a estrutura da distribuiçao em geral è mais eficiente, por tanto, facilita a introduçao de uma empresa externa. Para definir qual o segmento de mercado ao qual devemos concentrar maior atençao, e portanto conhecer a distribuiçao da demanda potencial por classes.
Quando se trata de bens de consumo è relativamente fàcil encontrar uma distribuiçao por classes sociais. Quando se trata de bens industriais, a classificaçao è mais dificil. È preciso analizar em profundidade os canais de entrada de distribuiçao no mercado, os preços praticados pela concorrencia, as margens de lucro sobre as vendas, os preços finais, a forma de promoçao, de publicidade, a força das vendas, as participaçoes nas feiras.
2.8 Quais os fatores que podem afetar as vendas e a rentabilidade:
Segundo o paìs existem fatores diversos que podem afetar as vendas e a rentabilidade de um produto exportado, tais como: Preço, distribuiçao ,comunicaçao, etc.
2.9 Quais são as principais empresas que operam no mercado?
Neste item è preciso elaborar uma planilha de trabalho diferenciando das empresas nacionais e as que tem origem em outros paìses, assim como a forma e os acordos com os quais operam no pais.
2.10 Anàlises da concorrencia
Conhecer a concorrencia com quem teremos que nos enfrentar, sua participaçao no mercado, estrutura de produçao, custos, pontos fortes e fracos è o que vai proporcionar uma ideia das possibilidades que temos de colocar nosso produto no mercado escolhido. Uma panoramica da concorrencia è indispensavel para definir a melhor politica de penetraçao comercial, porque è importante identificar os segmentos de mercado mais fàceis de conquistar, bem como, qual a reaçao da concorrencia nos diferentes segmentos.
Uma analise da concorrencia local tambem è muito importante, porque sao as empresas que melhor conhecem o consumidor e vendem aquilo que o mercado tem capacidade de absorver. Atraves de uma analise das estrategias usadas no mercado è possivel obter muitas indicaçoes ùteis. Outro dado importante è estudar quais as estratègias que utilizam as empresas internacionais estabelecidas no mercado .
E por ùltimo, ou primeira oportunidade, è quando a demanda vem diretamente a nossa empresa. Neste caso pode ser dar de duas maneiras:
a) Indicaçoes de todos os itens acima mencionados.
b) De consultores que indiquem diretamente os compradores.
c) De pedidos realizados diretamete.
Importante nao saltar nenhuma das fases,cada uma delas constitue a base do processo de Internacionalizaçao.
A globalizaçao dos processos produtivos è um fato real que atinge a todos diretamente, independente de estar, ou nao presentes no exterior.
O Brasil è um pais com potencial suficiente para oferecer bens e serviços com um alto valor anhadido, o que faz falta è levar este potencial a outros mercados para competir a nivel internacional. O Brasil como integrante do BRIC è um dos paìses que oferece melhor acessibilidade, tanto cultural como produtiva .
Para conseguir uma presença consolidada nos mercados exteriores as empresas devem estar preparadas para mudanças e adaptaçoes, muito mais que apenas montar departamentos de comèrcio exterior ou contratar administrativos que dominem idiomas e se adaptem a outros sistemas. O primeiro passo è fazer uma análise profunda da empresa e quais os objetivos que almeja no exterior.
Apòs esta analise, as empresas precisam conhecer o mercado ao qual se dirigem. E`imprescindivel fazer um diagnostico real com base na realidade do mercado ao qual se dirige para elaborar estrategias de internacionalizaçao adequadas. As empresas precisam de uma base fundamental para saber se esta preparada para interactuar no mercado exterior. Apòs esta analise interna e externa as empresas poderao identificar suas fortalezas e debilidades ou ameaças, identificar estes fatores e avalià-los.
Análisis DAFO- Elementos internos que a empresa deve analizar : Capacidade productiva, capacidade financiera, recursos humanos, capacidade de logistica e setor de atividade.
Análises DAFO- Elementos que as empresas devem analizar no exterior: Imagen país, Características del sector de actividad, aspectos demográficos, situación económica, contexto político, nivel de tecnología, parámetros legislativos, aspectos culturales y sociológicos
2.1 O Trinomio produto/mercado/segmento
Esta è a fase de campo (in situ) onde a partida começa pela apresentaçao da empresa e defesa do produto que se pretende colocar no mercado, onde se define o segmento do mercado que se pretende.Para que se possa definir estes tres elementos è preciso responder algumas perguntas importantes:
2.3 Para quem servirà o nosso produto
Uma vez que o uso de um produto pode variar de um mercado ao outro è preciso saber como os consumidores vao usar nosso produto , definir se è preciso adaptà-lo para satisfazer a demanda dos consumidores eleitos.
2.4 Quem serao nossos compradores
Assim como os potenciais consumidores mudam, tambèm mudam as perspectivas de venda e as caracteristicas do produto. Quais os costumes dos nossos compradores ?
2.5 Qual o motivo que levarà o consumidor a preferir nossos produtos
As motivaçoes podem ser diversas, porèm em cada caso è importante e fundamental conhecer para quem se vai vender, uma vez que è sobre esta variavel è que a empresa define qual a melhor politica de venda.
2.6 Qual o perfil do consumidor que vai comprar nosso produto
A resposta a esta pergunta tem como objetivo escolher o canal de vendas mais adequado. O pais pode estar apto economicamente, mas e nosso consumidor , o que pensa do nosso produto?
Evidente que sem conhecê-lo nao pode ter uma opiniao sobre o produto, portanto como fazemos para que nosso produto possa ser avaliado em um potencial mercado ?
2.7 Qual a capacidade de demanda para o nosso produto, ou quanto vao nos comprar
E` muito importantante conhecer a estabilidade da demanda no que se refere ao consumo privado( final) Se bem que as informaçoes proporcionadas pelas respostas a estas perguntas è simplesmente orientativa, porque uma anàlise da demanda requer um estudo mais profundo. Para chegar a respostas mais profundas è preciso conhecer a distribuiçao da demanda potencial por àreas geogràficas e por diferentes classes de consumidores.
No que se refere a àrea geografica è preciso entender que a populaçao em todos os paìses se concentra em determinadas àreas de menor ou maior posibilidades., assim como a industria e os serviços.
A demanda potencial nunca està distribuida de maneira uniforme, o que exige identificar qual a àera do pais de maior concentraçao por dois motivos:
Porque è mais fàcil vender onde a demanda potencial è mais ampla e porque nestas zonas a estrutura da distribuiçao em geral è mais eficiente, por tanto, facilita a introduçao de uma empresa externa. Para definir qual o segmento de mercado ao qual devemos concentrar maior atençao, e portanto conhecer a distribuiçao da demanda potencial por classes.
Quando se trata de bens de consumo è relativamente fàcil encontrar uma distribuiçao por classes sociais. Quando se trata de bens industriais, a classificaçao è mais dificil. È preciso analizar em profundidade os canais de entrada de distribuiçao no mercado, os preços praticados pela concorrencia, as margens de lucro sobre as vendas, os preços finais, a forma de promoçao, de publicidade, a força das vendas, as participaçoes nas feiras.
2.8 Quais os fatores que podem afetar as vendas e a rentabilidade:
Segundo o paìs existem fatores diversos que podem afetar as vendas e a rentabilidade de um produto exportado, tais como: Preço, distribuiçao ,comunicaçao, etc.
2.9 Quais são as principais empresas que operam no mercado?
Neste item è preciso elaborar uma planilha de trabalho diferenciando das empresas nacionais e as que tem origem em outros paìses, assim como a forma e os acordos com os quais operam no pais.
2.10 Anàlises da concorrencia
Conhecer a concorrencia com quem teremos que nos enfrentar, sua participaçao no mercado, estrutura de produçao, custos, pontos fortes e fracos è o que vai proporcionar uma ideia das possibilidades que temos de colocar nosso produto no mercado escolhido. Uma panoramica da concorrencia è indispensavel para definir a melhor politica de penetraçao comercial, porque è importante identificar os segmentos de mercado mais fàceis de conquistar, bem como, qual a reaçao da concorrencia nos diferentes segmentos.
Uma analise da concorrencia local tambem è muito importante, porque sao as empresas que melhor conhecem o consumidor e vendem aquilo que o mercado tem capacidade de absorver. Atraves de uma analise das estrategias usadas no mercado è possivel obter muitas indicaçoes ùteis. Outro dado importante è estudar quais as estratègias que utilizam as empresas internacionais estabelecidas no mercado .
E por ùltimo, ou primeira oportunidade, è quando a demanda vem diretamente a nossa empresa. Neste caso pode ser dar de duas maneiras:
a) Indicaçoes de todos os itens acima mencionados.
b) De consultores que indiquem diretamente os compradores.
c) De pedidos realizados diretamete.
Importante nao saltar nenhuma das fases,cada uma delas constitue a base do processo de Internacionalizaçao.
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